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Você PERFORMA em vendas? Conheça o Método P.E.R.F.O.R.M.A.

Se existe algo que diferencia os vendedores extraordinários da imensa maioria dos vendedores medianos, comuns, enfim, ordinários, é a performance. Se existe algo que diferencia empresas líderes de segmento das demais seguidoras é a capacidade de atrair e reter cada vez mais clientes. Quando o assunto é perfomance, entendemos que empresas e vendedores campeões performam mais e melhor que os demais. 

E pensando em vender mais e tornar seus clientes em fãs, desenvolvi um método simples, direto e claro que pode guiar você a conquistar mais clientes, retê-los e torná-los fãs de sua marca, empresa, produto ou serviço. Trata-se do método P.E.R.F.O.R.M.A:  

PROGRAMAÇÃO – A maioria dos vendedores não batem metas porque estão programados para NÃO vender mais. E não vendem mais porque não acreditam em si mesmos ou estão acomodados. Ou ainda falta treinamentos, investimentos ou incentivos da liderança. Em consequência, a empresa também não vende mais. Antes de um novo plano, precisamos remover as crenças limitantes e cultivar em toda equipe crenças fortalecedoras, pois somos do tamanho de nossas crenças. Ninguém alcançará o topo se não acreditar que consegue.

EXTRAORDINÁRIO – O segundo passo é se diferenciar dos concorrentes e alcançar resultados de alta performance. Esse é o passo da execução e da excelência. Todos na empresa devem fazer algo mais, diferente e melhor, enfim, algo EXTRA que os concorrentes ordinários não fazem. Vendedores e empresas precisam ser percebidos como extraordinários pelos clientes. Afinal, como você venderá um produto extraordinário por um preço extraordinário sendo ordinário?

RELACIONAMENTO – Terceiro passo é entender a importância dos relacionamentos. Vendedores perdem muitas vendas, porque não conseguem sequer iniciá-las. Eles não conseguem se conectar com seus clientes e cultivar relacionamentos duradouros. Precisam aprender a conquistar a empatia e confiança dos clientes logo no início das vendas, criando uma primeira impressão positiva. O desafio não é vender, mas continuar vendendo para os mesmos clientes.

FOCO – Quarto passo é focar nos critérios que pessoas possuem ou usam para tomar decisões. Muitos vendedores não entendem que as pessoas seguem critérios e programações para comprar e tentam vender seguindo seus próprios critérios. Empresas também cometem esse erro quando investem naquilo que seu cliente não valoriza. Por exemplo, um hotel investe uma fortuna na fachada, recepção e corredores, mas esquece de investir nos quartos, onde seus hóspedes passam mais tempo, e nos serviços. Falta limpeza, água quente, conforto, agilidade, qualidade… 

OFERTA – Quinto passo é entender que venda não é racional, mas emocional. Vendedores perdem vendas porque não usam a linguagem emocional. Não importa o que você vende, você está no mercado de emoções. Não faça o cliente comprar o que você vende. Venda o que os clientes mais querem comprar. E o que eles mais querem comprar? Emoções. Então, posicione seu produto ou serviço como sinônimo das emoções que as pessoas desejam sentir: amor, carinho, conforto, bem-estar, realização, liberdade, pertencimento, proximidade, status… Inclusive, você poderá aprender mais sobre venda emocional num curso que eu gravei para o SUPERFORMANCE, uma plataforma online, que nasceu de um movimento que ajuda pessoas e empresas a alcançar alta performance no que fazem. instagram.com/seja.superformance

REAVALIAÇÃO – Sexto passo é entender que objeções existem para serem superadas. É nessa hora que precisamos de vendedores. Essa não é a hora de se irritar e confrontar o cliente, mas apresentar outras perspectivas que levem ele a reavaliar sua oferta. Esse é o momento de aprender e usar gatilhos mentais, ter respostas prontas para objeções comuns e ressignificá-las. Nessa hora sabemos quão valioso e importante é o investimento em treinamentos.

MAXIMIZAÇÃO – Sétimo e importante passo é garantir que dar descontos não seja a única opção para fechar a venda. Ao contrário, essa é a hora de vender mais VALOR, ou seja, MAXIMIZAR sua oferta, adotando estratégias de reposicionamento de preço. Quando o cliente diz que seu preço está caro, ele quer algo mais em troca. Não precisa ser necessariamente um desconto. Experimente oferecer algo que ele realmente VALORIZE. E se você quer vender um produto mais caro, você precisa de uma emoção extraordinária para convencê-lo a comprar.

ATRAÇÃO – Por último, vendedores e empresas precisam aprender a GERAR MAIS VENDAS a partir da carteira atual. É preciso investir em treinamentos, tecnologias e ferramentas já disponíveis na internet e voltadas para atração, retenção e expansão de clientes. É preciso colher depoimentos de clientes encantados, impulsionar conteúdo relevante nas redes sociais e explorá-las para vender mais. E nessa hora, todos na empresa são vendedores, pois todos são embaixadores da marca e podem trazer mais clientes para a empresa ou não perdê-los.

Leia as iniciais de cada palavra acima e descobrirá a palavra que nomeia meu método. Agora você entende que tem vendedor EXTRAORDINÁRIO que PERFORMA e vendedor ordinário que não PERFORMA. Agora você entende que tem empresa líder que PERFORMA e empresa mediana que não PERFORMA. Cabe a você decidir o que você deseja para sua vida pessoal e profissional. Se você deseja uma vida abundante e EXTRAORDINÁRIA, seja alguém que PERFORMA, seja um vendedor ou empresa de SUPERFORMANCE.

Marcos Sousa é conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, motivação, comportamento e Programação NeuroLinguística (PNL). Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela UFPb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e Master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança, tendo ministrado palestras em 12 países em 4 continentes. Considerado também uma referência em NeuroVendas, já realizou mais de 1000 palestras e treinou mais de 50.000 pessoas nos últimos  15 anos. Instagram: @palestrantemarcossousa
Contato: marcos@marcossousa.com.br