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Você conhece seus clientes?

Por Fabio Cometti

Ao longo dos meus 12 anos de atuação na área de distribuição de equipamentos de tecnologia, pude colaborar com muitos vendedores na criação e evolução de carteiras de clientes, dos mais diversos segmentos e perfis.

Os cases mais interessantes, estiveram ligados ao aumento do número de clientes, os vendedores, geralmente, mantinham alguns clientes fidelizados, porém tinham capacidade de atender um número maior, sem esse incremento não conseguiriam atingir e superar as metas, que de forma geral são sempre crescentes.

Nesses casos, o cenário sempre se repetia: clientes atendidos, ativos – alguns presentes nas carteiras há longos anos, mas pouco se sabia sobre eles e, por incrível que pareça, o vendedor não os conhecia pessoalmente, mesmo quando estavam na mesma cidade. Muitas empresas, ainda, possuem gestores pouco atuantes e desatualizados quanto as boas práticas e metodologias eficazes de atuação.

Infelizmente, constato que a maioria dos vendedores não prestam atenção no mercado de atuação de seus clientes, quais as linhas de produtos trabalham, a sua localização geográfica e se possuem presença na internet e redes sociais, enfim, pouco exploram o perfil e potencialidade de cada cliente. Apenas focam em uma meta de vendas a ser atingida.

O gestor da equipe tem grande parcela de responsabilidade nesse processo, pois tão importante quanto o vendedor conhecer seus clientes é o gestor conhecer suas carteiras. Um gestor participativo na dinâmica de acompanhamento da carteira de clientes, aumenta e muito as chances de vendas com mais assertividade e qualidade.

Como mudar esse cenário? Mapear o perfil de cada cliente da sua carteira atual, usando, principalmente a internet como aliada! Com essas sugestões você poderá oferecer mais produtos, soluções e serviços, e os resultados falarão por si só. Mude, invente, crie, investigue, pergunte e se renove.

Bons negócios!

Por Fabio Cometti

Especialista em Formação de Carteiras de Clientes, Gestão de Equipes e Estratégias Comerciais.
linkedin.com/in/fabiocometti

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