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Vendedores extraordinários obtêm melhores resultados

Já ministrei mais de 1000 palestras por todo Brasil e 40 palestras em outros 15 países e 5 continentes. Tenho contato diário com vários vendedores de pequenas, médias e grandes empresas. Se existe uma diferença entre empresários e vendedores que obtêm resultados extraordinários daqueles que obtém resultados ordinários é entender bem seus cliente, buscar a excelência e entregar mais do que eles esperam.

Poucos vendedores são excepcionais (excedem as opções concorrentes), são acima da média (não são medianos), são fora de série (não são comparáveis), enfim, fazem algo EXTRA que os ordinários não fazem, enfim, são EXTRAORDINÁRIOS. Eles não seguem o que é usual ou padrão e entregam algo muito além do comum.

Eles já entenderam que o segredo não está na qualidade de seus produtos e serviços, mas em decifrar bem seu cliente. Afinal, todos clientes possuem:

1- Valor – O cliente não tem apenas valor. Ele é o maior VALOR e ATIVO de qualquer empresa. E para conquistá-lo precisamos entender que venderemos mais quando entregarmos o que cada cliente mais valoriza. E valor não está nos olhos de quem vende, mas de quem compra. Ou seja, foque no que seus clientes realmente valorizam e não no que você acha mais certo ou bonito.

2- Emoções – Não importa se seu modelo de vendas é B2C (business-to-customer) ou B2B (business-to-business), venda sempre será uma relação entre duas pessoas: quem produz, vende ou entrega e quem compra ou consome. Venda é um mercado de emoções. Se você cultiva emoções desejadas pelos seus clientes, venderá mais. Caso contrário, terá muitas razões para vender cada vez menos. Afinal, uma emoção vence mil razões.

3- Necessidades – Pessoas possuem necessidades pessoais e profissionais ainda não atendidas, porque vão além da própria necessidade já atendida pelo seu produto. Por exemplo, um gerente de compras necessita de uma promoção dentro da organização (autorealização). Outra gerente precisa passar mais horas com seu bebê (tempo). Como seu produto ajudará esses gerentes? E qual é a necessidade especial ainda não atendida pelos seus concorrentes? Se você faz algo que seu concorrente não faz, deve cobrar um pouco mais por isso.

4- Dores –  Qual é a maior dor que pode ser curada por seu produto ou serviço? As pessoas compram porque desejam algo ou porque querem se afastar de algo. Seja uma dor, problema ou ansiedade, existe algo que tira o sono e a tranquilidade de seus clientes. Seja um especialista que tem o remédio certo para a dor de cada cliente. Mas não basta só prometer. Tem que curar essas dores e cobrar bem por isso. Afinal, remédios bons são mais caros!

5- Extraordinário – Você gosta de experiências, produtos e serviços extraordinários? Você conta a seus amigos as experiências que mais te surpreenderam e emocionaram? Pode apostar que seus clientes também são iguais. Então, busque não só vender, mas entregar algo melhor, diferente e muito além do que a concorrência entrega, enfim, algo EXTRA que os ordinários não fazem. Ordinário tem preço. Extraordinário tem valor! Ordinário tem clientes. Extraordinário tem fãs!

6- Desejo – Já falei que venda é um mercado de emoções. O desejo é a moeda principal nesse mercado. O coração é o menor caminho para o bolso do cliente, pois está mais próximo desse bolso do que a cabeça. Trabalhe no nível do desejo (emoção) e não somente da necessidade (razão). Necessidades podem esperar. Desejos não! Desejos movem o mundo!

7- Oportunidades – Ordinários sempre delegam o sucesso para outros e reclamam pela falta de oportunidades. Extraordinários assumem a responsabilidade e criam suas próprias oportunidades. Peço mais uma vez que leia todos os pontos anteriores, pois em cada um deles reside um mar de oportunidades para vender mais e bater suas metas.

8- Relacionamento – Vendedores extraordinários pensam no que podem fazer pelas pessoas antes de pensar no que outros podem fazer por eles. Entendem que a profissão de vendas é um caminho para servir mais e melhor seus clientes. Afinal, o desafio não é vender, mas continuar vendendo para os mesmos clientes e ser sempre indicados para outros potenciais clientes. E relacionamento não tem a ver com a quantidade de contatos, mas a qualidade das suas relações.

Leia as iniciais de cada palavra acima e você descobrirá uma palavra tão importante quanto extraordinário. Não esteja vendedor, SEJA UM VENDEDOR FOCADO NO CLIENTE. Afinal, o cliente é um solo fértil quando é bem cuidado e adubado. Comece plantando a semente do EXTRAORDINÁRIO e tenha uma colheita boa, abundante, enfim, EXTRAORDINÁRIA. 

Marcos Sousa é conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, motivação, comportamento e Programação NeuroLinguística (PNL). Diretor da Superação Treinamentos e Consultoria. Graduado em Engenharia Elétrica pela UFPb e MBA em marketing pela FGV. Trainer e Master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança, tendo ministrado palestras em 12 países em 4 continentes. Considerado também uma referência em NeuroVendas, já realizou mais de 1000 palestras e treinou mais de 50.000 pessoas nos últimos 15 anos. Instagram: @palestrantemarcossousa Contato: marcos@marcossousa.com.br