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Plano de Vendas

Por Marcel Spadoto

Não ter um plano, também é um plano, mas é muito arriscado.

Não existe uma fórmula infalível e nem um único caminho possível. O grande desafio de todas as empresas, e seus departamentos de vendas e marketing, será criar o melhor plano de vendas possível, com as todas as limitações de recursos, que podemos ter, mas a atitude vencedora e a criatividade podem e devem superar todos os obstáculos.

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Como deve ser um plano de vendas e como ele é composto? Teremos muitas perguntas que precisam ser respondidas ao longo da feitura do plano.

O plano de vendas, é uma excelente ferramenta para orientar toda atuação da área, visando o volume e margens adequadas para garantir a perenidade e prosperidade dos negócios e da empresa, por um lado, por outro busca a sustentabilidade e satisfação dos clientes.

O plano de vendas pode ser realizado de várias formas e por vários profissionais diferentes, mas a minha recomendação é que seja realizado por várias mãos, com a participação de todos que atuam em vendas, pois o engajamento é vital para o plano ser assertivo.

O período deve ter no mínimo 12 meses, com subdivisão mensal, para termos claro, qual a meta do mês, bimestre, trimestre, quadrimestre, semestre e ano. Um plano para 3 ou 5 anos, seria muito desejado, pois a cada ano faríamos os ajustes para esse período, apenas corrigindo os números e detalhes para os próximos períodos.

Um analise bem criteriosa dos números atuais da empresa em vendas, se faz necessária, para sabermos para quem vendemos atualmente e para quem devemos vender no futuro. As conversões no funil de vendas devem ser medidas e comparadas com o que desejamos, e claro devem ser bem factíveis, por exemplo: não podemos esperar que um vendedor de soluções possa fazer muitas visitas no mesmo dia, em uma cidade como São Paulo.

Atualmente a área de vendas, vem cumprindo as metas? Essa pergunta é vital para construirmos o plano de vendas, pois se não estamos cumprindo as metas, algo não está funcionando. Pode ser a meta, pode ser a capacitação da força de vendas, pode ser a geração de leads etc. Importante termos bem claro o que está bom e o que precisa melhorar ou ser criado.

Precisamos definir quais mercados/segmentos/clientes vamos atender. Qual a precificação que teremos, quais os diferenciais do nosso produto, solução ou serviço em relação aos concorrentes. Vamos atuar com a estratégia de volume ou diferenciação e buscar margens maiores.

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A nossa força de vendas e a nossa estrutura tem perfil/capacidade para atender as expectativas dos clientes que vamos buscar?

Ao estabelecer as metas, devemos levar em consideração as nossas forças e fraquezas, também devemos analisar as oportunidades e ameaças. Estou falando sobre uma análise SWOT do negócio.

Uma revisão sobre os processos que usamos no departamento de vendas, será de muita relevância, para melhorar e amparar a nossa atuação. Processos de outros departamentos também afetam o relacionamento com cliente, um exemplo é o departamento de logística, que deve ter um nível de serviço confiável.

Atualmente podemos usar várias metodologias para a construção do plano, uma delas, que gosto muito é o Canvas, que vai dar uma visão geral do negócio e os pontos que devemos atuar para o sucesso do departamento de vendas e empresa.

Um plano para ter resultado precisa ter uma execução impecável, muitas vezes um excelente plano fracassa, pois não é bem executado e administrado. Um plano não tão brilhante, mas com uma boa execução, pode obter mais resultados positivos, sempre com acompanhamento dos indicadores de performance. O engajamento das pessoas, também fará toda a diferença, pois quando o plano é de todos, todos irão trabalhar para a efetivação com o empenho necessário.

Desdobre o plano em ações, com datas, responsáveis e investimento necessário para a conclusão, o gerenciamento do plano é uma tarefa que não pode deixar de ser realizada.

4 Dicas finais para ter um plano de vendas campeão:

  1. Esteja, totalmente, pronto para mudar, se o cenário mudar também;
  2. Quando o plano estiver pronto e começar a ser implementado, não faça alterações, sem que se tenha um sentido real;
  3. Cuidado com a busca de novos clientes, isso é muito importante para o crescimento da empresa, mas não crie uma situação desagradável com os seus clientes atuais. Pesquisas apontam que fidelizar um novo cliente custa de 3 a 5 vezes mais que a manutenção de cliente já fidelizado na carteira. Clientes fidelizados compram mais e trazem um mix de margens mais adequadas para o nosso negócio;
  4. Muitas empresas quebram, pois vendem muito menos que necessitam, mas outras quebram, pois vedem mais que a sua capacidade de entrega, não deixe isso acontecer na sua empresa. 

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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