Perfil das Pessoas: Como Negociar Melhor

Por Marcel Spadoto

Negociar é primordial e estamos negociando o tempo todo, em casa, no trânsito e no trabalho.

É de extrema importância conhecer o perfil da pessoa com a qual estamos negociando e nos relacionando, mas, ainda, é muito mais importante nos conhecermos.

O DISC é um dos modelos mais simples e eficazes para examinar o comportamento das pessoas, ele foi criado baseado no trabalho realizado pelo psicólogo Dr. William Moulton Marston, depois foi criado um questionário pelo Dr. Walter Vernon Clarke, e por fim foi aprimorado pelo professor Dr. John George Geier III.

O teste DISC nos mostra quatro tipos básicos de comportamento:

Dominância

Pessoas orientadas para o resultado, se motivam por desafios, sendo muito competitivas, assertivas e sente-se muito bem para assumir posições de comando e poder.

São muito práticas e podemos associar o se comportamento ao de um tubarão.

Influência

Pessoas orientadas para a visão de futuro, com alto grau de influência, tendem a ser muito populares no ambiente de trabalho e conseguem inspirar as outras pessoas com facilidade.

São muito expressivas e podemos associar o seu comportamento ao de uma águia.

Estabilidade

Pessoas orientadas para o planejamento. São mais constantes, pacientes e persistentes. Lidam muito melhor com rotinas e deixam o ambiente de trabalho harmonioso.

São muito pacificadoras e podemos associar o seu comportamento ao de um golfinho.

Conformidade

Pessoas orientadas para a análise. São profissionais com aversão à riscos. São sistemáticas e gostam de atuar com regras e parâmetros bem definidos.

São analíticas e podemos associar o seu comportamento ao de um lobo, em alguns artigos pode aparecer como um gato.

Vou enumerar algumas características de cada perfil para facilitar o entendimento sobre cada perfil. Assim você poderá identificar qual é o seu e também buscar qual é o perfil dos seus clientes. 

Negociador(a) Tubarão:

Usa a velocidade e a razão para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz alto e aperto de mão firme. Pode usar a pressão e usa argumentos lógicos. Você deve ir direto ao ponto, apresentar alternativas, ser formal e focar nos resultados. Gosta de quem está preparado para a negociação e tem respostas conclusivas para as suas perguntas.

Negociador(a) Águia:

Usa a velocidade e a emoção para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz alto e aperto de mão firme. Ele(a) cria uma atmosfera amigável e aberta. Você deve procurar um relacionamento mais pessoal e ir “quebrando o gelo”. Gosta de quem leva uma solução que seja boa para os dois lados, sempre focando em uma relação ganha-ganha.

Negociador(a) Estável:

Usa a calma e a emoção para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz baixo e aperto de mão mais leve. Ele(a) cria uma atmosfera amigável e de consenso. Você deve procurar um relacionamento mais pessoal e ir ganhando a sua confiança. Gosta de quem leva uma solução segura e equilibrada. Tende a hesitar e necessário muita paciência.

Negociador(a) Lobo:

Usa a calma e a razão para se relacionar e comunicar. Tem tom de voz baixo e aperto de mão mais leve. Ele(a) adora catálogos, planilhas e tabelas. Você deve procurar um relacionamento mais formal e lógico. Gosta de quem leva informações para ele(a) chegar à solução que está buscando.

Resumo dos Comportamentos:

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
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