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Por Marcel Spadoto

Nós tomamos centenas de decisões todos os dias, a grande maioria delas são simples ou de baixo risco.

Alguns fatores nos ajudam a tomar as decisões, tais como: nossa experiência, nosso conhecimento, quem nos assessora etc.

Algo que irá colaborar com o processo de decisão é o nível da nossa confiança, o quanto estamos convictos que estamos tomando a melhor decisão.

Ao estudar técnicas de vendas, persuasão e negociação, você irá ler sobre os gatilhos mentais. Normalmente são apresentados como ferramentas importantes e infalíveis, aparecem muito fortemente no meio digital, mas são usados em propaganda de forma geral e na fala de vendedores experientes. Todos nós usamos gatilhos mentais, na maioria das vezes inconscientemente.

O psicólogo Daniel Kahneman explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é lento, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários.

Pensar é algo que demanda muito esforço. Por causa disso, o cérebro adota “atalhos” na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros.

O uso de gatilhos mentais pode servir para quase tudo, para nos relacionar, para buscar uma nova oportunidade etc. Vou focar em experiências do dia a dia (primeiro sistema), envolvendo as vendas e compras que são realizadas, usando alguns exemplos:

Gatilho da Escassez:

Quantas vezes fomos atraídos por esse gatilho, o vendedor ou a propaganda nos diz que só possuem poucas peças no estoque, que o próximo lote vai demorar muitas semanas para chegar, ou é a última unidade de um apartamento de um determinado prédio, isso vai ativar a necessidade de comprar, mais do que se houvesse abundância de oferta.

Gatilho da Urgência:

Ao receber a informação que uma determinada promoção, muito interessante, termina hoje, ou que a compra antecipada nos dará um bom desconto, temos ativado esse gatilho.

Gatilho da Autoridade:

Quando alguém que respeitamos nos solicita algo, estamos inclinados a fazer, mais do que um pedido de um estranho. Um policial ou um médico, devidamente trajados, nos passam a ideia de autoridade. Quando respeitamos o vendedor que nos atende, temos confiança no que ele diz, isso vai facilitar o processo de compras.

Gatilho da Prova Social:

Mostrar ao comprador que ele está tomando a melhor decisão, que ele está comprando o produto/serviço/solução que a maioria escolheu, estamos ativando esse gatilho. Para exemplificar: quando estamos em um lugar que não conhecemos e vamos escolher um lugar para almoçar ou jantar, ao nos depararmos com dois restaurantes, um vazio e outro com uma fila muito grande, escolhemos aquele que está lotado, pois se a maioria o escolheu, ele deve ser melhor que o outro.

Para cada emoção podemos ter um gatilho mental associado.

Muitas empresas usam fortemente os gatilhos mentais, um exemplo de conhecimento de quase todos é o da Polishop, que os usam em suas propagandas. Ao assistir os programas da Polishop ficamos com muita vontade de comprar os produtos, não só pela qualidade e preço, mas por conta do uso dos gatilhos, na maioria das vezes associados.

Devemos usar os gatilhos mentais no nosso dia a dia, com bastante verdade, respeito e responsabilidade. Não é necessário mentir para vender, se para vendermos é preciso mentir, não estamos exercendo o nobre ofício de vender, estamos cometendo uma fraude.

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
linkedin.com/in/spadoto

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