Por Marcel Spadoto
Em mais de trinta anos em vendas e marketing, pude trabalhar em muitas funções e com inúmeras empresas de vários segmentos de mercado, isso me propiciou uma experiência fantástica de colaboração entre as duas áreas.
Vender é a mistura da arte com ciência. Para vender é necessário ter interesse genuíno pelos desejos, necessidades e problemas do comprador.
Atender, entender e gerar relacionamento, se somam nesse “processo” de construção da venda.
Marketing estuda, explora, cria e entrega valor, para resolver problemas e satisfazer as necessidades e desejos, de um público/mercado alvo, com o devido lucro.
Marketing pensa e planeja a empresa no médio e longo prazo, e vendas executa as ações de curto prazo.
Marketing olha para grandes grupos e vendas vai trabalhar de forma mais individualizada.
Marketing e vendas caminham juntos, mas cada um possui uma função, a empresa precisa ter muito claro o papel de cada um, em muitas vezes na área comercial, existe funções de um, feitas pelo outro, o mais importante será que todas as atividades sejam realizadas com excelência, segue um resumo das atividades:
Marketing:
Estudo de mercado;
Pesquisa de mercado;
Segmentação de mercado;
Posicionamento de mercado;
Desenvolvimento de soluções, produtos e serviços;
Estratégia de preços;
Comunicação;
Geração de leads;
Qualificação dos leads;
Campanhas;
Inovação;
Estratégia da marca
Planejamento estratégico da área comercial.
Vendas:
Atendimento;
Relacionamento;
Mapeamento do cliente;
Mapeamento da oportunidade;
Apresentação da proposta;
Superação das objeções;
Negociação;
Promoções;
Fechamento;
Pós-vendas.
Atualmente é de suma importância usar o marketing digital e inbound marketing, atuando nas redes sociais e gerando conteúdo relevante para seu público alvo, gerenciando tudo isso com ferramentas poderosas e pessoal especializado. A Jornada do cliente e o seu funil de vendas, serão muito eficazes usando o mix de marketing digital para nutrição e geração de leads, e a sua equipe de vendas quando o lead estiver mais qualificado.
A colaboração entre as áreas fará toda a diferença, desenvolver estratégias e planos para a comunicação efetiva entre os profissionais, o uso de ferramentas e o compartilhamento das informações e conhecimento, será muito importante para o sucesso da empresa.
Para os nossos clientes, as estratégias de vendas e marketing devem ser transparentes.
Se a sua empresa já faz tudo isso, com certeza tem muito sucesso no mercado, com grande participação, excelentes margens e bom lucro. Agora se os pontos levantados não estão sendo minimamente feitos, existe um potencial muito grande de evolução e expansão das vendas e lucros.
Reflita sobre tudo isso, junte o seu pessoal da área comercial, faça uma análise sobre a sua atuação e encontre os pontos de melhoria, pois com certeza eles existem e podem fazer uma grande diferença para o sucesso da empresa.
Bons negócios!
Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
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