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“Elementar meu caro Watson” – Conheça seu cliente

Apesar de elementar, um dos fatores críticos do sucesso em vendas é o conhecimento do cliente.

Em um mundo globalizado, cada vez mais complexo, existem vários canais de vendas que “escoam” o produto/serviço do fabricante até o usuário final. Esses vários canais tendenciam para que aja um distanciamento do fabricante para o usuário final. Esse distanciamento pode ser tanto “métrico”, onde existem intermediários na cadeia, ou físico, onde não se conhece fisicamente o cliente. No primeiro caso existem vários elos na cadeia entre a origem e o destino, tais como – Atacadistas/Distribuidores/Revendas/Instaladores/Varejistas. Nesses casos, o fabricante ficará dependente das informações que os intermediários passam para ele.

Pode-se nesses casos lembrar muito aquela brincadeira de “Telefone sem fio”, ou seja, uma necessidade do usuário final chegar até o fabricante de forma muito distorcida. No distanciamento físico por sua vez, o canal de vendas normalmente é curto – Fabricante para o usuário final – porém a venda é feita sem muitas vezes sem nem saber quem é o cliente.

Essa modalidade é muito comum no ecommerce, onde a “venda” nada mais é que encontrar um usuário final que precisa ou se interessa pelo produto/serviço.

por Fernando Calil

Gerente de Canal Varejo e Distribuição – Brasil

Especializado no departamento comercial (Vendas, Marketing e Inteligência Competitiva), principalmente no mercado de IoT, Automação Residencial e Materiais Elétricos.

Engenheiro de Produção formado na POLI – USP com MBA em Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas.

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