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Em entrevista especial para a RT360, Adalberto Bem Haja, Investidor, Founder e CEO da BHC Sistemas de Segurança Eletrônica fala sobre o atual momento do mercado de segurança eletrônica, sobre o futuro desse mercado e o que surgiu com o avanço tecnológico que cresce a cada ano.

RT360: Qual o panorama do mercado de Segurança Eletrônica para esse final de 2020?

Adalberto: O mercado de segurança eletrônica é um mercado que cresce há mais de uma década e as expectativas para este ano eram de crescimento bastante forte. A pandemia, obviamente, atrapalhou um pouco disso, mas não tenho dúvidas de que o mercado de segurança completará mais um ano de crescimento. Pelo fato de sermos um mercado essencial, e essa essencialidade se comprovou no meio dessa pandemia. Nós não paramos as empresas de segurança e, principalmente, segurança com tecnologia.

A tecnologia se mostrou muito presente nesse momento de pandemia. Desde o início da pandemia vivemos momentos de muita turbulência, onde o foco das empresas de projetos de segurança foi preservar e manter seus clientes, preservando suas equipes. Você ter essa equipe como a nossa, na BHC Sistemas, com todo conhecimento técnico, mantê-la foi essencial. Passado esse momento de maior turbulência, percebemos uma retomada muito grande nas solicitações de propostas, ou seja, aqueles projetos que estavam parados começam a serem retomados com bastante força.

[…] Então, penso que o momento de retomada, tanto de empresas que não suspenderam seus negócios e as que agora estão retomando as atividades, querendo negociar, querendo implantar ou reinventar utilizando as tecnologias que ficaram ainda mais evidenciadas com a pandemia, como a câmara cenográfica de controle de acesso no touch. Enfim… o panorama é bastante positivo, embora é importante só ter um ponto de observação, pode ser que não teremos negócios fechados ainda em 2020, mas com grandes possibilidades de serem efetivamente concretizados já no início de 2021. Por isso, penso que o momento é dos integradores de segurança focarem em colocar propostas e aumentarem o seu pipeline.

Inteligente, Casa, Sistema, Homem, Pessoa, Apartamento

RT360: Como os fabricantes e distribuidores tem dado apoio as empresas integradoras neste momento?

Adalberto: Historicamente, em momentos de crise, você acaba tendo algumas complicações nessa cadeia. Falando do mundo de tecnologia e de projetos de segurança onde, às vezes, a gente vê um fabricante entendendo que o meio de conseguir mais clientes é começar a atender direto o cliente final, o distribuidor também pensa assim. Acabamos tendo um descolamento, porque cada qual não consegue fazer e entregar para o cliente o que é realmente o Know how, de cada um. Porém nessa pandemia, vimos que nós conseguimos, dentro do nosso segmento, criar uma união e trocar ideias construtivas.

Vimos fabricantes próximos dos distribuidores, e isso ajuda bastante. É importante ter um mercado que fala a mesma língua na frente do cliente. Obviamente que os fabricantes e distribuidores têm papeis importantíssimo, por exemplo, a divulgação de seus produtos, das novas tecnologias que são aderentes tanto para o momento, quanto para o futuro. Então a divulgação disso é relevante para o cliente ter memória e para o integrador chegar ao cliente. 

Não é necessário sair do zero e explicar ao cliente a questão cultural e comportamental que a tecnologia pode trazer. O cliente terá sido impactado pelos anúncios, pela divulgação que os fabricantes e distribuidores fizeram. Através dessa divulgação, o distribuidor gera a oportunidade dos clientes terem interesses na solução. Precisamos fazer todo o trabalho de relacionamento, desenhar de projetos, implantação, pós-venda que é o papel do integrador. 

Outra questão são os treinamentos técnico e comercial. A pandemia deixou claro a necessidade de estarmos atentos e atualizados, e tanto o fabricante quanto o distribuidor tem papel fundamental nisso.

A questão da flexibilização nas formas de pagamento: os integradores precisarão se manter o mais líquidos financeiramente nesse momento, até para conseguirem atender seus clientes com negociações mais espaçadas, com condições melhores. O maior gasto que se tem num projeto, por parte do integrador. é a compra dos principais hardwares, então, o fabricante e o distribuidor sendo flexíveis, criando modalidade de pagamento formas de pagamentos diferenciados, isso apoiará todos os canais de vendas.

Algo relevante na minha visão sempre será o estoque. Os clientes são imediatistas, até porque tem clientes que precisam da solução de segurança eletrônica para resolver problemas bastante sérios e emergenciais. Com isso, o integrador precisa contar com o fabricante e distribuidor com sua logística.

O Canteiro De Obras Da Câmera De Segurança

RT360:  Onde podemos achar novos clientes ou reativar os antigos com projetos viáveis?

Como já falei algumas vezes, todo esse momento mostrou a importância do digital. O digital salvou o real, essa é a verdade.

Temos que estar no mundo digital, independentemente de qual o segmento de clientes desejamos. O caminho é pelo meio digital na busca de novos clientes. Não adianta fazer de qualquer jeito, os integradores, principalmente no mercado de segurança, irão se libertar de certos preconceitos, certos conservadorismos. Os clientes estão lá, é lá que eles vão buscar informação, é lá que eles vão conhecer sobre as tecnologias, para depois efetivamente finalizarmos a venda. O primeiro ponto é quem são os nossos clientes.

Sobre os segmentos de mercado, vejo que as escolas terão grande demanda. Elas irão buscar apoio em soluções de tecnologia. Tiveram esse ano alta redução de faturamento. Temos projetos em andando em algumas escolas municipais e estaduais, onde os altos gastos com vigilantes foram amenizados com as tecnologias de CFTV, software analítico, alarme e proteções perimetrais. A escola consegue ter essas soluções de forma remota e segura. Então, penso que é um segmento que tem demanda e os integradores precisam estar antenados nisso.

Nas indústrias a cultura do sistema de câmeras pegar pegar bandido mudou. Agora ela age no controle de alguém da equipe que agiu errado em algum momento ou o alarme que avisa quando alguém está no lugar errado. O sistema entrega melhores resultado para os clientes através de inteligência artificial. As indústrias querem números e nós temos a total a capacidade de entregar resultados da segurança eletrônica. Além disso,  podemos entregar dados da produção, desempenho da equipe, controle de acesso etc.

Sobre os serviços remotos, como portaria remota, temos redução de custo e aumento da segurança, porque você consegue concentrar em um mesmo local com um centro de custo baixo. Sai o porteiro no local e entra uma equipe remota. Quando temos um ambiente remoto, os profissionais estão desconectados de questões sentimentais do dia a dia, ou seja, o operador tem  melhores condições de tomar decisões assertivas e avaliar o momento.

Vejo que a portaria remota possa entrar em outros mercados, como em galpões logísticos, edifícios comerciais, onde você consegue efetivamente dar agilidade e a tal redução de custos.

RT360: Fale sobre o empreendedor e a BHC Sistemas de Segurança Eletrônica

Vou falar um pouco de mim. Sou engenheiro eletrônico de formação, tenho MBA em gestão estratégica de negócios. Comecei minha carreira cedo como técnico de informática. Logo na sequência parti para o empreendedorismo, e aos 17 anos abri meu primeiro negócio, que era uma empresa de TI. Tive ela por seis anos. Dentre esses, quatro anos foram bons, de bons resultados mesmo sendo uma empresa que comecei absolutamente no zero, mas principalmente pela imaturidade e fundamentalmente nas questões de gestão. Eu era muito focado em vender e entregar o que eu vendia, não me preocupei muito com a questão de gestão pois não tinha conhecimento. Por essa imaturidade, acabei quebrando a empresa, o que foi um grande barato para mim olhando depois. Isso serviu como um dos maiores aprendizados que tive na vida.

Também sou investidor em algumas startups. Tenho mais de 45 startups no meu portfólio, além de praticar um serviço de mentoria, focado em pequenos e médios empresários.  E esse serviço é justamente para levar um pouco do que aprendi, do que apanhei. Fazer com que empreendedores que estão vindo, ou que estão aí durante a sua jornada, sofram menos, ou seja, busco conseguir entregar um pouco daquilo que eu não tive quando eu comecei meu primeiro negócio.

Falando um pouco da BHC, a empresa começou do zero, onde eu e meu sócio cuidávamos de tudo no início, as primeiras 100 câmeras. Subimos muitos degraus em escadas, passamos os cabos, furamos paredes e tudo mais. Mesmo do início e pequena, a BHC sempre foi uma empresa muito focada em ter processos, planejamentos bem definidos, e isso tem nos ajudado a ter crescimento até hoje. Completou 12 anos agora em 2020,. Possuímos  uma carteira de bons clientes, que estão conosco desde quando a empresa começou. Dentro de segmentos, temos o mercado condominial, tanto condomínios residenciais e condomínios comerciais, governos, empresas e indústrias já está presente de forma pulverizada. Atuamos na integração de projetos de segurança eletrônica, através da implantação de sistemas de alarme de detecção de intrusão, detecção de incêndio, vídeo monitoramento e controle de acesso.

Falando um pouquinho dos principais diferenciais a BHC. Primeiro lugar o nosso time, que são profissionais com grande experiência técnica, e não apenas no departamento técnico, mas em todos os departamentos.  A equipe possui vivência no mercado de segurança eletrônica e sempre focada na melhor experiência possível para o cliente final, ou seja, um vendedor quando vende um projeto ele já se preocupa em como o cliente vai utilizar.

Segundo ponto, a criação de projetos personalizados. Fazemos projetos baseados na consultoria e não vendemos o que o cliente quer comprar. Sempre fugimos de apresentar proposta com scopo definido pelo cliente, e sim buscamos primeiro entender qual é a dor do cliente. Então, através de uma visita técnica, detalhamos e entendemos o fluxo dele, seu dia a dia, como funciona perímetros, como é a sua vizinhança, os relacionamentos com as pessoas na sociedade, na comunidade. Assim iremos conseguir, de forma customizada, ofertar o melhor remédio para aquela dor que ele reportou. Essa análise passa por toda a definição, de melhor infraestrutura, se eu vou usar cabeamento, se eu vou usar fibra ótica, se são uma solução mista, enfim. Então para isso precisamos entender direito a dor do cliente e aí planejar qual é o melhor remédio. 

Sobre soluções e produtos,  estamos focados na questão da análise de vídeo e comportamento, cada vez mais utilizando softwares com inteligência artificial, onde eu consigo, com a mesma câmera que eu já vendia há tantos anos para o cliente, ter uma camada de software que entrega muito mais valor para o cliente, analisando aglomeração, fluxo de pessoas, quantidade de pessoas, intrusão, ou seja, conseguimos entregar mais resultado para o cliente utilizando a mesma câmera que eu vendia antes.

Controle de acesso em nuvem, onde o usuário usa mobile dele para fazer o acesso a suas dependências. O cliente não precisa mais carregar cartões, não tem os problemas com a biometria digital, e, principalmente, agora com a questão da pandemia, o controle de acesso no touch tem sido algo que os clientes têm demandado. O controle de acesso em nuvem lhe dá inúmeras possibilidades,  como fazer o controle de espaços. Então imagina hoje que as grandes empresas, com tudo isso, com a questão do home office, talvez, elas vão precisar diminuir seus espaços, mas garantir que tenha mesas e estações de trabalho para as pessoas para o dia que elas forem ao escritório.

O acesso em nuvem e para sua empresa possa controlar e fazer a gestão desses espaços. A BHC possui plataforma própria de gravação de câmeras em nuvem, a BHC Nuvem, onde te damos acesso as câmeras de qualquer fabricante e compartilhar com outras pessoas. Com essa imagem gravada em nuvem, e possível acessar e baixar imagens. Pode também compartilhar com o poder público, dentro de um bairro o rua. Nossa plataforma está integrada com city câmeras da Prefeitura de São Paulo.

Além de camadas de inteligência que a gente está tendo na plataforma, como o LPR, então, hoje você consegue ter uma câmera colocada na frente da sua casa, com o modulo de LPR e está ali já lendo as placas e se integrado à base do SINESP. Então se passa um carro furtado, você consegue ser avisado. E com a questão do compartilhamento, consegue de forma muito fácil criar uma rede de segurança colaborativa. Imagina se tem uma rua onde todo mundo coloca a câmera na frente da sua casa, nossa plataforma compartilha entre si, ou seja, todo mundo vai ter na palma da mão no seu celular as imagens da rua inteira sem precisar passar um cabo, simplesmente compartilhando a câmera que as pessoas já possuem. Isso é uma solução bastante interessante também.

Adalberto Bem Haja

BHC Sistemas

Sede: R. Espártaco, 573 – São Paulo – SP
Filial: R. Barão Teffé, 160, 14° Andar – Jundiaí – SP
Telefone: (11) 3536-1467

E-mail: faleconosco@bhcsistemas.com.br
https://www.bhcsistemas.com.br 

Entrevista realizada por Ryan Hanada, com supervisão jornalística de Henrique Rossi

By rt360