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Contratação de Vendedores

Por Marcel Spadoto

O sucesso da sua empresa passa pela qualidade da sua força de vendas, temos que ter muito cuidado, planejamento, foco e investimentos, com esse importante departamento da organização.

Tudo começa com uma boa contração! Até a demissão de um(a) vendedor(a) começa na sua contratação!

Nesse artigo vamos explorar vários pontos da contratação:

a) Perfil;
b) Capacitação;
c) Experiência;
d) Relacionamento;
e) Atribuições.

A sua empresa possui uma estrutura, metodologia e cultura, e isso se reflete na área comercial.

Quando vamos contratar um(a) novo(a) vendedor(a) devemos analisar todos os pontos, e combinar isso com a forma que a nossa empresa funciona.

O perfil do(a) líder de vendas [supervisor(a), coordenador(a), gerente, diretor(a) e/ou sócio(a)] irá influenciar muito na performance dos(as) vendedores(as), então devemos levar mais essa variável em consideração.

Vamos para a prática!

Precisamos contratar um(a) novo(a) vendedor(a), por onde começamos:

1) Temos um departamento de RH para nos apoiar? Se sim, vamos deixar uma parte com eles. Se não, vamos fazer diretamente com o(a) líder de vendas;
2) Qual o motivo da contratação? Expansão, substituição, reorganização etc, o motivo é importante para direcionar os próximos passos (carteira, metas, desafios, objetivos etc);
3) O(a) profissional que vamos contratar necessita de quais pré-requisitos? Formação, perfil de atuação [Farmer (cuidar de uma carteira) ou Hunter (buscar novos negócios)], habilidades, conhecimento técnico, experiência, networking etc;
4) A personalidade requerida, é um ponto muito importante, mas muitas vezes é deixado muito de lado ou mesmo nem pensado. Esse ponto fará toda diferença, pois necessita de um “casamento” entre as atribuições do cargo, a cultura da empresa e o perfil do(a) líder de vendas. Temos muitas metodologias de assessment (MBTI, DISC, Eneagrama etc) disponíveis para escolhermos o(a) profissional com mais aderência as necessidades da nossa empresa, algumas com investimentos e outras gratuitas, tudo depende do benefício & custo, que se busca;
5) Qual a remuneração oferecida? O mix entre fixo e variável é muito importante, deve levar em consideração o nível que se busca de profissional, o ciclo das vendas, o perfil de atuação, com que níveis hierárquicos irá se relacionar nos clientes, qual o porte dos clientes, que tipo de suporte a sua empresa oferece etc. Para citar um exemplo: Se vendemos um produto simples e com ciclo de vendas curto, podemos oferecer um salário fixo menor e uma comissão bem agressiva.

De posse de todas as informações, podemos iniciar o processo de contratação e com isso seremos muito mais assertivos.

Quando fazemos a contratação sem um processo muito claro e definido, vamos ter erros e uma rotatividade grande no setor de vendas.

Você já parou para analisar quanto custa uma contração mal feita?

Veja um exemplo bem simples:
Vendedor(a) com salário fixo de R$ 2.000,00, que na verdade custa para a empresa R$ 4.000,00 por mês, que ficou 90 dias antes da demissão, de forma direta custou R$ 12.000,00, mas existem outros custos menos visíveis, tais como: motivação da equipe, tempo do(a) líder de vendas, despesas com representação, mercado e clientes não atendidos ou mal atendidos etc, então esse custo foi muito maior. Quantos casos como esse temos por ano?

Se a sua empresa faz isso e muito mais, parabéns!
Se a sua empresa não faz, veja que boa notícia, tem muitas oportunidades de ganhos e melhorias.

Reflita sobre isso, por favor.

Bom negócios!

 

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