Por Marcel Spadoto
A capacitação em vendas começa na nossa infância e nos acompanha até o final de nossos dias.
Ela nunca estará completa, e não sabemos onde começou, se foi a negociação com um(a) irmão(ã) ou com os pais.
Muito se fala sobre ser nato(a) o perfil de vendedor(a), eu não creio nisso. Minha crença reside em aprender e se capacitar para ser vendedor(a), claro que algumas predisposições ajudam muito no processo, mas uma pessoa com vontade e tempo, poderá ser um(a) campeão(ã) em vendas.
Não podemos falar em “X” passos que te levam a ser um(a) grande vendedor(a), podemos apontar uma trilha a ser seguida, na ordem que for possível ou como tudo se desenvolve na vida, através de oportunidades, escolhas e renúncias.
Na minha estratégia de capacitação em vendas, temos algumas etapas para avaliarmos como a pessoa aprende, o seu perfil e o grau de conhecimento sobre o tema:
Como a pessoa aprende
Muito importante esse ponto, pois cada um de nós aprende de um jeito, se formos assertivos em entregar o conhecimento como a pessoa absorve melhor, teremos muito sucesso, esse processo tem que usar a andragogia (arte e ciência de ensinar os adultos), também. Usamos um questionário bem simples para avaliar esse quesito.
Perfil da pessoa
De suma importância conhecermos a pessoa e o seu comportamento, para conseguirmos atingir esse ponto, usamos 3 metodologias para avaliação de perfis. Só podemos conhecer o perfil das outras pessoas, se nós nos conhecermos muito bem.
Conhecimento sobre vendas
Para avaliar o conhecimento sobre vendas são usados várias técnicas e um questionário que avalia 10 pontos do comportamento e forma de lidar com as situações, sejam eles:
- Qual a nota pela sua capacidade de gerenciamento do tempo?
- Qual a nota pela sua capacidade de entender os perfis das pessoas?
- Qual a nota para o seu conhecimento em PNL (programação neurolinguística)?
- Qual a nota para sua capacidade de mapear um cliente?
- Qual a nota para sua capacidade de mapear uma oportunidade?
- Qual a nota pela sua capacidade de entender as objeções dos clientes?
- Qual a nota pela sua capacidade de superar as objeções?
- Qual a nota pela sua agressividade em vendas?
- Qual a nota pela sua capacidade de negociação?
- Qual a nota pela sua capacidade de comunicação?
É fornecido um parâmetro para a avaliação, que deverá ser realizada antes do inicio da capacitação, e no final do processo é realizado novamente, para vermos o quanto evoluiu, ou ainda, o quanto se supunha do conhecimento do(a) vendedor(a), por ele(a) mesmo(a):
Péssimo = 0
Muito ruim = 1
Regular = 4, 5 ou 6
Boa = 7
Muito Boa = 8 ou 9
Excelente = 10
O processo de mentoria é muito importante e deve acontecer em todas as etapas do processo de capacitação em vendas.
Durante os treinamentos vamos falar sobre outros pontos que impactam muito o dia a dia do(a) vendedor(a), como:
Administração do relacionamento entre gerações;
As mudanças que ocorreram nos últimos 20 anos, como podemos usá-las ao nosso favor e como podemos nos harmonizar com essas mudanças;
Economia colaborativa e compartilhada;
Como podemos nos relacionar e encontrar oportunidades com todos os desafios políticos, sociais e econômicos, que vivenciamos atualmente;
Como se comportar em uma reunião de vendas;
Processo de vendas & processo de compras;
Como ter uma presença digital saudável e assertiva.
Para finalizar um diálogo entre os executivos de uma empresa: um diz: “se treinarmos nossos funcionários e eles forem embora, e outro diz: “e se não treinarmos e eles ficarem” autor desconhecido.
Bons negócios!
Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto
