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Por Marcel Spadoto

Faz mais de 12 anos que passei a fazer palestras, workshops e treinamentos sobre vendas, de forma sistemática e profunda. Antes eu fazia, mas não tinha uma forma didática, aprofundada e ampla sobre o tema, que tem enorme importância.

Eu gerei uma imagem para explicar como funcionava a dinâmica da operação comercial, recebi muitos feedbacks positivos, e a partir dela acabei gerando uma apresentação, e esse processo todo de alguma forma contribuiu para eu estar prestando consultoria atualmente.

De forma geral os problemas nas áreas comerciais estão ligados aos pontos abaixo:

  1. Geração de Leads: A maioria das empresas necessitam de uma geração de leads continua, com volume e qualidade. Para realizar essa tarefa temos muitas ferramentas, processos e estratégias, mas nem sempre são realizadas de forma sistemática, profissional, assertiva e com custos adequados e condizentes com a realidade dos produtos, serviços e soluções da empresa e mercado de atuação;
  1. Capacitação dos(as) Vendedores(as): Os produtos, soluções e serviços estão evoluindo a todo momento. Os problemas, necessidades e desejos dos clientes evoluem em uma velocidade ainda maior. Então os(as) vendedores(as) necessitam evoluir muito e rapidamente, e a capacitação da força de vendas devem ser constantes, usando facilitadores, técnicas e dinâmicas andragógicas, para aflorar todo o conhecimento e inteligência que já existem nesse time;
  1. Planejamento de Vendas: Temos recursos escassos de tempo, materiais, pessoas e financeiros, e temos, também, outros fatores que implicam nessa equação, tais como: os deslocamentos, segmentos de mercados, complexidade das soluções, ferramentas etc. Se não construirmos um planejamento ajustado e efetivo, o sucesso não vai chegar para essa operação.

Deveríamos atuar nas soluções dos problemas gerados nos pontos, mas infelizmente, maioria dos casos, as saídas encontradas são os contornos: diminuição da qualidade e desconto, que serão altamente danosos para o negócio. A experiência mostra que é um caminho sem volta, se não for tratado rapidamente, pela gestão da empresa.

Concomitantemente os reflexos vão aparecer, nesse momento os gestores da  empresa e/ou departamento de vendas, precisam reagir rapidamente para evitar que processo se torne insustentável, a empresa não suportará por muito tempo essa situação, se os instrumentos/ferramentas da empresa são ruins e ineficazes, vai demorar um pouco mais para descobrir o que está acontecendo e o fracasso, infelizmente, será uma realidade.

A consequência serão os prejuízos, eu tenho visto empresas que estão muito próximas ou em prejuízo, por conta de grandes erros e pequenos detalhes que não estão sendo tratados de forma adequada. Uma visão de fora e um diagnóstico rápido poderão fazer muito diferença, para colocar a empresa nos eixos novamente.

Infelizmente muitos dos gestores de vendas/comerciais não buscam ajuda profissional para suporte das ações necessárias, por falta de confiança e conhecimento. Um bom gestor se mantém atualizado e procura ajuda para além dos seus domínios, com isso mostra força e interesse pelo resultado e evolução do seu departamento e empresa.

Cabe uma grande reflexão sobre o assunto e a forma como estamos está lidando com esses pontos. Recomendo fazer com calma e se possível, dividindo com alguém de confiança e conhecimento sobre a dinâmica da área vendas/comercial.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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