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Assertividade ao Negociar

Por Marcel Spadoto

O ano começou e percebo que a expectativa é que seja melhor que o ano passado, mas isso só irá se concretizar se fizermos diferente e melhor. Não é 2020 que precisa mudar, somos nós mesmos.

A complexidade das relações vem aumentando e temos que negociar cada vez mais, em todos os campos da nossa vida. Existe pouco espaço para os erros e ainda quase nenhum para erros que poderíamos evitar facilmente.

Antigamente falávamos: “Você já parou para pensar nisso ou naquilo”, atualmente temos que pensar e agir muito rápido, você já calculou quantas negociações são realizadas por dia, envolvendo o seu interesse? São muitas, com certeza.

Segue alguns pontos que julgo de suma importância para negociar de forma assertiva, obtendo sucesso em cada uma delas. Na maioria das negociações grandes, temos o somatório de muitas pequenas negociações e todas exigem alto foco da nossa parte:

  1. A negociação exige um planejamento prévio, sem isso vamos ficar reféns da improvisação (por melhor que você seja, poderá se perder e deixar pontos relevantes sem uma solução adequada);
  2. Ter definido qual o objetivo que temos que buscar na negociação, muito importante ser preciso, isento e racional ao definir esse alvo ou alvos;
  3. Ter uma ideia macro e nunca esquecer dos detalhes, principalmente os mais relevantes;
  4. Não ceder à tentação de queimar as etapas, de forma geral, em alguns casos você poderá fazer dessa forma, mas sempre com muito cuidado;
  5. Sermos empáticos, devemos nos colocar no lugar do outro, importante respeitar, para sermos respeitados;
  6. Podemos estar negociando algo conflituoso ou que esteja em situação de conflito, nesse caso não devemos evitar o conflito, mas administrar a situação no sentido de diminuir ou eliminá-lo.
  7. Cumpra seus prazos, mantenha o feedback constante, tenha muito cuidados com as promessas, elas não estão proibidas, mas devem ser cumpridas ou justificadas de imediato;
  8. Tenha várias opções sempre, para não ficar encurralado e tão pouco faça isso com o outro; mantenha a serenidade, não adote uma postura muito defensiva e nem ofensiva, por mais difícil que possa ser ou parecer a situação, tente ao máximo trazer para uma normalidade;
  9. Saiba dosar o fator tempo, não manipule essa variável e nem tão pouco deixe em segundo plano (essa não adianta e nem atrasa, ela acontece sempre);
  10. Na fase inicial das vendas, vamos ouvir mais e fazer perguntas, na fase final, vamos falar mais e responder perguntas (entenda primeiro para depois oferecer);
  11. Procure usar protocolos e linguagem que sejam de conhecimento de ambos os lados, podemos ter interlocutores de diferentes áreas nos nossos clientes;
  12. Não deixe que fatores secundários se tornem protagonistas, em detrimento aos objetivos centrais, muito cuidado com o ego e a vaidade, principalmente;
  13. Comunicação é vital em uma negociação, muito cuidado como você se posiciona em relação ao cliente;
  14. Inteligência emocional em foco e operante sempre;
  15. Controle da ansiedade, nem sempre podemos deixar de sentir, mas podemos controlar o que fazemos como esse sentimento.

Reflita sobre como você está agindo e/ou reagindo em cada um desses pontos, por mais que você seja um exímio negociador, sempre poderá melhorar.

Bons negócios!

Feliz 2020!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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