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Por Marcel Spadoto

Vendas requer uma série de saberes, para vendermos precisamos de muita sensibilidade, comunicação, empatia etc. Como podemos nos desenvolver mais nesse sentindo? Creio que a andragogia pode nos ajudar bastante.

A andragogia pode ser considerada uma arte e uma ciência ao mesmo tempo, que orienta e colabora com o processo de aprendizagem dos adultos.

A etimologia da palavra: andragogia vem do grego, andros = adultos + gogos = educar.

Coube ao professor alemão – Alexander Kapp, a criação do termo em um dos seus livros, em 1833, nesse trabalho discorria sobre teorias educacionais de Platão (filósofo e matemático grego) que viveu entre os séculos 4 e 3 antes de Cristo.

Mais recentemente, entres as décadas de 50 e 70, do século passado, o pesquisador americano Malcolm Knowles, ganhou muita notoriedade pelos seus trabalhos, pesquisas e estudos sobre o tema, o grande sucesso e a sua pertinência foi levando ao justo reconhecimento público como o “Pai da Andragogia”.

O modelo andragógico baseia-se em seis princípios básicos e muito relevantes, sejam eles:

  • A necessidade de Saber

Os adultos precisam saber e/ou descobrir os motivos para aprender, e os benefícios que receberão por essa prática, bem como as consequências negativas, por não aprender. O papel do facilitador é fundamental para a conscientização;

  • O Autoconceito do Aprendiz

Os adultos se consideram totalmente responsáveis por suas ações e suas vidas, tomando as suas decisões e caminhos, qualquer ação que vá de encontro a isso, irá acarretar problemas, discussões, resistências e ressentimentos, nos relacionamentos e no processo de aprendizagem;

  • O Papel das Experiências dos Aprendizes

Muito importante usar as experiências dos adultos no processo de aprendizagem, e essas experiências são muito vastas e diferentes, pois temos que levar em consideração a formação, os objetivos, interesses e todo o trabalho já realizado até aqui. Será muito importante que minimamente o estilo de aprendizagem do indivíduo seja atendido;

  • Prontidão Para Aprender

Os adultos estarão prontos para aprender, se tiverem a consciência que poderão usar esse aprendizado no seu dia a dia, sempre questionando: onde irá usar esse aprendizado, como esse aprendizado pode servir para a evolução do profissional. O facilitador não pode tirar o foco dessa necessidade/característica do profissional que está passando pelo processo de educação;

  • Orientação Para Aprendizagem

A orientação do adulto está centrada na vida, na solução dos seus problemas, necessidades e desejos. Aprender sobre um tema que se encaixa na sua realidade se torna muito pertinente, pois precisamos de ferramentas e conhecimentos que nos ajudem a evoluir e entregar melhor e mais rapidamente o nosso trabalho; 

  • Motivação

A Motivação é uma porta que se abre de dentro para fora, mas várias situações nos ajudam para criar um ambiente motivacional, um emprego novo, um crescimento de carreira, uma mudança de segmento de atuação, podem nos motivar muito, e tudo isso poderá acontecer com o processo de aprendizagem. De forma geral os fatores internos, serão mais importantes, tais como: satisfação pessoal, exercer o seu propósito de vida e colaborar com as outras pessoas e sociedade em geral.

Vivemos na era da colaboração, o nosso comportamento, empatia, interesse genuíno pelas pessoas e negócios, farão toda diferença na jornada de vendas. Adquirir conhecimento é uma das formas mais efetivas de concretizar os nossos objetivos.

Evoluir a equipe de vendas usando metodologias ágeis e ativas, como a andragogia, são preponderantes e essenciais, não podemos abrir mão desse processo para atingir o sucesso na alta performance em vendas.

Necessário realizar uma análise profunda das necessidades de evolução, capacitação e educação, com um devido diagnóstico sobre as pessoas, levando em conta todos os pontos apontados nos princípios da andragogia.

O planejamento da educação do seu pessoal de vendas, não pode ser feito de qualquer maneira e/ou preencher o tempo com um ou outro curso, sem uma estratégia efetiva.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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