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Agendamento de Visitas Por Telefone

Por Marcel Spadoto

O mercado está cada vez mais competitivo, o tempo cada vez mais escasso e o cliente mais atento e exigente. As empresas e os vendedores necessitam buscar todas as formas para estar frente a frente com o nosso futuro cliente, esse é o nosso desafio diário.

Atualmente temos muitas possibilidades de gerar leads e estratégias para agendamento de visitas, mas o agendamento por telefone, ainda é uma boa medida.

Temos que entender que quando ligamos para uma empresa, buscando contato com um profissional que seja responsável pelo departamento/setor que teria interesse pelo nosso produto, solução ou serviço, ele possui inúmeras outras atividades e deve ser muito procurado por outras empresas. Não podemos esperar uma grande receptividade. Claro que vamos buscar a melhor estratégia e assertividade para realizar essa importante tarefa.

Para realizar as ligações para marcar as visitas, temos que ter um planejamento para isso, levantar as informações sobre o cliente, saber qual o seu segmento e ter uma ideia mínima dos seus desafios diários.

Na ligação devemos estar totalmente focados e estar muito atentos aos detalhes.

Estamos ligando para marcar a visita, não estamos ligando para vender nossos produtos, serviços ou soluções, na hora seremos tentados a oferecer e vender, mas não será muito assertivo, mesmo que às vezes possa acontecer uma venda, no eixo do tempo, as perdas de oportunidades serão bem maiores.

A ligação deve deixar o melhor, para o momento da visita, criando pontos de curiosidade para depois.

Procure saber quem é a pessoa que devemos falar, temos muitas formas de encontrar o nome do responsável, podemos buscar no site da empresa, no Google, LinkedIn etc.

Importante termos um discurso apropriado para cada setor/segmento e cargos importantes na empresa (Gerente de TI, Gerente Financeiro etc), pois isso chama muito atenção do futuro cliente, pois se temos cases de sucesso naquela indústria, o responsável da empresa terá muito interesse em saber um pouco mais sobre nós.

A ligação deve ser realizada sem ansiedade, pois a pressa vai ficar evidente e isso não será positivo para o agendamento.

Não use scripts para realizar a ligação, tenha um roteiro e pontos importantes para falar com o futuro cliente, use sempre a criatividade e tenha muita leveza durante toda a conversa, mas deve conter positividade, alta energia e entusiasmo (palavra que vem do Grego, e quer dizer: Deus dentro de nós, ou seja, a maior energia do universo em nós).

Se você já atendeu alguma empresa importante e de relevância, na região do seu futuro cliente (que não seja um concorrente direto), você poderá citar como referência, bem como você pode citar um fornecedor desse futuro cliente, se você estiver certo disso.

Visitar clientes pessoalmente, faz parte do trabalho da empresa e do vendedor, deixe o cliente a vontade para nos receber, gerar algum vínculo de obrigação, mesmo que não seja a nossa intenção, vai levar o futuro cliente a declinar da visita.

Pesquise no Google os termos (palavras ou frases) que o seu futuro cliente pode pesquisar (nome da sua empresa, segmento, nome dos concorrentes, nome dos produtos, serviços e soluções, detalhes técnicos etc), assim você estará preparado para as perguntas e informações que possivelmente, ele nos fará.

As sugestões acima podem ser usadas na totalidade ou parte delas, as peculiaridades da sua empresa, segmento, produtos, serviços ou soluções, vão definir o melhor caminho.

Um ponto que será vital para o sucesso da ligação e que a maioria das empresas erram, será usar a seguinte frase: “Nós queremos visitar a sua empresa para conhece-la e ver se nossas soluções, produtos ou serviços, podem atende-la”, ao invés de dizer que queremos visitar a empresa para apresentar a nossa empresa.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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