fbpx

Começo com duas máximas nas quais acredito. A primeira, todo empreendedor precisa ser vendedor. A segunda, você não consegue controlar se a venda vai ser realizada. Só consegue controlar as atividades que você vai fazer.

Pensando um pouco mais sobre o processo de vendas, de forma objetiva, quero conceituar alguns pontos e características que julgo serem fundamentais para um vendedor saber e praticar:

Marketing, Marketing Digital, Escritório, Projeto

Inbound x Outbound

– Inbound é a atração do lead, do seu cliente, do possível comprador. É quando você gera conteúdos, entrega valor, faz eventos e se mostra para o mercado, que vem atrás (???) de você. (Poderia ser… que busca seu atendimento ou seus serviços?)

– Outbound é o contrário: em vez de você atrair, vai atrás. Você intervém na rotina do possível cliente, liga, busca a atenção dele para poder conhecer um pouco mais qual a solução para torná-lo seu cliente.  E tem os lados positivo e negativo. 

Funil de vendas: o que é e como funciona no Inbound Marketing | emarket

Funil de Vendas

O processo de vendas sempre será direcionado para um funil porque se você conversa com 10 clientes, só oito seguem com você. Depois, vai reduzindo e acaba fechando com três. Por isso é importante acompanhar a formação do lead como um cliente seu. 

Etapas do Funil de Vendas Outbound:

– Inteligência comercial – é a primeira etapa, onde você vai direcionar seu esforço, fazer a estratégia, saber onde vai atacar. 

– Prospecção – intervir na rotina do lead (possível cliente) e atraí-lo para o seu processo. Você intervém, mas da melhor forma, agregando valor e usando multicanais. Se ao final da cadência de prospecção você não tiver retorno, desqualifique, não gaste mais esforços. Vai chegar um momento em que talvez precise abandonar, porque é um processo e precisa ser fluido. Leads caem e entram novos.

No momento de prospecção é preciso oferecer um conteúdo, mas deixar o cliente com um gostinho de “quero mais”. Por exemplo, fazer um pré-diagnóstico, onde você só lista os pontos de problema e não diz ainda o que ele precisa fazer. Também não adianta oferecer conteúdo genérico, porque cada cliente tem um problema específico. 

– Qualificação – acontece quando você consegue cinco ou 10 minutos da atenção de seu possível cliente. É onde você vai entender se ele realmente está pronto para ser um cliente  e onde você vai despertar o interesse dele. Quem faz uma boa qualificação tem muito mais chance de fechar a venda ali.

O check list de qualquer matriz de qualificação engloba o BANT:

BUDGET (orçamento) – se esse cliente não tiver dinheiro, ele não vai comprar de você.

AUTHORITY (autoridade) – É preciso saber se a pessoa com a qual você está negociando é quem vai autorizar a compra, ou, pelo menos, influenciar o cliente naquela compra.

NECESSITY (necessidade) – você não vai vender se o cliente não precisa de você.

TIME (tempo) – é quando o cliente tem dinheiro, tem poder de decisão, tem necessidade, mas por algum outro motivo ele não pode realizar o negócio naquele momento.

Tunísia, Melão, Garoto, Mercado, Vendedor, Fruta

As oito competências do vendedor:

– Disciplina – é essencial, porque venda é processo. Tudo precisa ficar registrado e pronto para o próximo dia. Disciplina para fazer “follow up” – se disse que vai retornar a ligação às 8 horas, não pode ser às 10 horas. Nunca chegar atrasado numa reunião!

– Comunicação – o vendedor é uma máquina de relacionamentos. Então, ele tem que saber se comunicar. 

– Criatividade – o vendedor é uma pessoa que oferece soluções para os problemas. Por isso, precisa ter criatividade para solucionar os problemas de seu cliente com toda a competência.

– Capacidade investigativa – para oferecer a melhor solução você precisa conhecer o problema do cliente, porque, muitas vezes, nem ele mesmo sabe! Então é preciso investigar, ir a fundo à situação.

– Adaptabilidade – é uma competência essencial para lidar com situações diversas e adversas, e para conseguir trabalhar com clientes distintos. 

– Empatia – você precisa entender a dor do cliente, mas é preciso senti-la também. O cliente precisa ver nos seus olhos que você quer o melhor para ele, e não tão somente “empurrar” a venda. 

– Networking – o vendedor precisa ter rede. É uma das principais armas, tanto o networking que você já tem, como o que você vai fazer. Não é só sair adicionando todo mundo no Linkedin. O vendedor precisa ser conhecido com valor.

– Tenacidade comercial – é o famoso “sangue no olho”. O vendedor pode ter todas as competências anteriores, mas se chegar na última semana do mês e ele ficar tranquilo mesmo sem bater a meta, ele não nasceu para ser vendedor. A tenacidade comercial é o que fecha o contrato. É quando o cliente está fazendo objeção e você mostra para ele qual a melhor solução. É o que faz você tranquilizar o cliente. 

Hunter x Farmer

É preciso respeitar os perfis de cada tipo de vendedor. O vendedor Hunter tem um perfil mais agressivo e focado em converter contatos – ou leads – em vendas. O vendedor Farmer é aquele que identifica oportunidades de negócios dentro do portfólio de clientes que a empresa tem. Hunters buscam vendas imediatas, enquanto Farmers buscam a fidelização do cliente e estão acostumados com longas negociações. 

Técnicas de Negociação

– Disputa por Posição – é uma técnica bastante utilizada no momento final da negociação, onde o vendedor coloca várias coisas na proposta e o preço é realmente o último. Por exemplo, em uma proposta não haverá somente o preço, mas também data de faturamento, carência, implantação, manutenção, Service Level Agreement (SLA) ou Acordo de Nível de Serviço. Nestes itens são definidos vários quesitos contratuais referentes à entrega, responsabilidades e outros pontos que envolvem contratado e contratante.

Com isso, o vendedor pode negociar outras coisas na proposta além do preço, porque o fechamento de uma venda pode não depender apenas do valor, mas de um item que não esteja ideal para o cliente, como a carência, por exemplo. 

– Ancoragem – se o seu mercado é focado em preço e sempre está à espera de um desconto – esse é o ponto chave no fechamento da venda – é importante o vendedor incluir uma “gordurinha” no valor da proposta. Mas a ideia é ir mudando isso, com o tempo, educando o cliente para valorizar ainda mais a qualidade do serviço prestado. A discussão para o mercado de integradores não pode ser apenas preço. Afinal, para que o cliente quer desconto? É isso realmente que vai fazer a diferença na hora do fechamento da venda?

É sempre importante deixar claro para o cliente em qual etapa da venda você está. Porque, às vezes, você já está no fechamento, mas o cliente ainda está conhecendo a solução. 

E, por último, a melhor forma de mudar o conceito marginalizado de “ser vendedor” é vê-lo como um consultor de confiança, um especialista naquilo que oferece. Além disso, confiar nele para solucionar o problema do cliente. Na realidade, você, o vendedor, não está lá para “empurrar” nada para ninguém. 

Por Adalberto Bem Haja

CEO da BHC Sistemas de Segurança, Investidor anjo e Mentor de startups. Formado em Engenharia Eletrônica pela FESP e com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela FGV. Possui larga experiência em gestão e desenvolvimento de negócios no mercado de tecnologia.

By rt360