Processo de Vendas: Solution Selling

Por Marcel Spadoto

O processo de vendas (metodologia) é de suma importância para balizar e facilitar a jornada de atendimento e entendimento das oportunidades nos clientes.

Vamos entender melhor como funciona uma das principais metodologias de vendas: Solution Selling. A SS foi desenvolvida por Frank Watts nos anos 70 e foi usada nos anos 80 pela Xerox com enorme sucesso.

A SS é uma metodologia que se baseia nas demandas dos clientes, identificando suas principais necessidades e orientando como podem ser supridas, através de produtos, serviços ou soluções da empresa vendedora, mas com um diálogo de mão dupla.

No cenário de negócios nos Estados Unidos, cerca de 57% do processo de entendimento sobre a solução a ser comprada, já está completa, antes do comprador ligar para vendedor, aqui vai demorar um pouco para chegar nesse nível, mas vai chegar, melhor estarmos preparados desde agora.

Em uma estória de super-herói, tem 3 elementos básicos: o super-herói, o ajudante do super-herói e o vilão. Nós devemos ser o ajudante (consultor e facilitador do processo), o cliente é o super-herói e o problema/necessidade a ser suprida é o vilão.

As áreas de marketing e de vendas, devem estar unidas e trabalhando de forma colaborativa, para um entendimento muito claro e assertivo das necessidades dos clientes ou futuros clientes.

Sem um mapeamento muito bem feito dos segmentos e clientes, não poderemos ter autoridade para levar soluções adequadas e customizadas para atendimento das necessidades dos compradores.

As visitas e entrevistas com os clientes devem ser muito produtivas e colher o máximo de informações sobre as expectativas, necessidades e oportunidades de melhoria. Perguntas abertas sobre a sua visão sobre o negócio, pontos de atenção/preocupação, movimentos da sua concorrência e objetivos desse cliente, e ficar com os ouvidos atentos e anotar tudo.

Postura com foco no cliente e interesse genuíno na solução das suas necessidades, assim irá adquirir a confiança do mesmo, que deve ser a primeira grande conquista nessa relação.

Tenha critérios muito claros sobre a qualificação de leads, para descobrir o quanto antes quais devemos investir e quais devemos abandonar e/ou postergar o atendimento. Na SS temos muito envolvimento e custos de atendimento que não podem ser desperdiçados.

Geração de conteúdo será vital para o sucesso da estratégia de atendimento e educação do cliente, pois devemos tirar o cliente da zona de conforto, oferecendo novas perspectivas e possibilidades.

Segue um resumo das fases da metodologia:

Prospecção

Estudar quais segmentos e clientes podemos atender, quais estão mais preparados para absorver nossas soluções;

Diagnóstico das necessidades

Entender o contexto do cliente, ir além das respostas obvias e usar todo o conhecimento e habilidades que temos acumulado com as nossas experiências;

Desenvolvimento da solução

A criatividade, os trabalhos realizados, os limites que o cliente possui e a sua realidade atual, vão dar os contornos para a melhor solução possível;

Estabelecimento de valor

Tangibilizar ao máximo possível a nossa proposta de solução, através de cases, testemunhos e compromissos com os objetivos e o sucesso vislumbrado;

Viabilizar o acesso aos tomadores de decisão

Geralmente o desenvolvimento do relacionamento se dá em níveis abaixo dos decisores, mas temos que ter o objetivo de ir “negociando” a nossa evolução com os níveis acima;

Comprovar a efetividade da solução

Podemos demonstrar com o ROI (retorno sobre o investimento) e TCO (custo total de propriedade), alinhando as expectativas, para ficar claro melhoria de performance, benefícios e investimento;

Fechamento: ganha-ganha

Muito importante assegurar o equilíbrio entre a solução, a necessidade e o investimento do cliente e a margem do vendedor, sempre buscando a satisfação mutua;

Acompanhar e assegurar o sucesso do cliente

Uma tarefa que precisa ser realizada para efetivar o que foi proposto, garantindo a satisfação do cliente e novos negócios (cross-sellings e up-sellings), além de criar um novo case.

Mais conhecimento sobre a metodologia, levará para muito mais sucesso.

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
linkedin.com/in/spadoto

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