Processo de Vendas & Compras

Por Marcel Spadoto

As relações entre compradores e vendedores ficam mais complexas, muito influenciadas pelo avanço da tecnologia, o enorme volume de informações e variáveis que precisamos gerenciar. Promover uma aproximação assertiva com os(as) futuros(as) clientes é vital, temos que administrar muito bem os processos de vendas e compras.

Em vendas pensamos e trabalhamos no nosso processo de vendas, certo?

Em compras, o(a) comprador(a) pensa e trabalha no processo de compras, certo?

Então precisamos em vendas, levar muito em consideração o processo de compras, certo?

Segundo Philip Kotler, a maior autoridade em marketing de todos os tempos, o processo de vendas possui sete fases:

  1. Prospecção e Qualificação  – Identificar e qualificar nossos clientes em potencial;
  2. Pré-Abordagem – Buscamos entender o momento certo para abordar o cliente, identificando as suas necessidades, problemas e desejos
  3. Abordagem – Despertarmos a atenção do consumidor para que entenda a nossa mensagem, nesse momento fazermos as perguntas;
  4. Apresentação e Demonstração – Detalhar as características principais mostrando suas vantagens e benefícios;
  5. Superação de Objeções – Ter argumentos para responder todas as dúvidas;
  6. Fechamento – Momento chave e a concretização do negócio;
  7. Acompanhamento e Manutenção – Mantê-lo satisfeito para que volte a comemorar conosco.

Segundo o mesmo Kotler, o processo de compras possui cinco fases:

  1. Reconhecimento do problema – Existe um problema, necessidade ou desejo por parte do futuro cliente;
  2. Busca de Informações – Pesquisa para obter mais informações e conhecimento sobre o que pretende comprar;
  3. Avaliação de Alternativas – Avaliação de qual ou quais soluções atendem melhor a sua necessidade, problema ou desejo;
  4. Decisão de Compra – Escolha da melhor alternativa avaliada, sendo que o direcionador de comprar é vital para a definição (preço, solução técnica, status etc);
  5. Comportamento Pós-Compra – Será gerado um de dois sentimentos: ou satisfação ou insatisfação, em comparação com a situação anterior e/ou expectativa.

Atuando com as duas visões (Vendas e Compras), podemos usar o seguinte modelo, claro que cada empresa, segmento ou negócio, requer as suas, devidas, adaptações:

Nas fases 1, 2 e 3 de Vendas: temos que saber quem será o nosso alvo de atendimento, precisamos desenvolver uma estratégia para atrair a atenção do nosso futuro cliente, nossa proposta de valor necessita ser aderente aos desejos, necessidades e problemas que o futuro cliente requer. As fases 1 e 2 Compras estão ligadas as três primeiras de vendas, se o cliente já sabe do problema, necessidade ou desejo, ele(a) vai ao mercado cotar ou pesquisar. Se nós fizermos muito bem nossa lição de casa, podemos nos antecipar e chegar no cliente antes que ele(a) tenha disparado o processo de compra.

As fases 4 e 5 de Vendas estão ligadas à fase 3 de Compras, cabe muita atenção nesse momento, pois já devemos ter mapeado o cliente e oportunidade, descobrindo quem são: a) iniciador(a) do processo, b) usuário(a), c) influenciador(a), d) decisor(a) e e) comprador(a), e como funciona em detalhes o processo de compras. As objeções são inerentes ao processo, elas são vitais para a concretização do negócio, e sempre estão muito próximas do momento de fechamento, ao encontrá-las e superá-las, estamos a um passo do sim tão esperado.

Na fase 6 de Vendas e a fase 4 de Compras, será onde vamos concretizar o negócio, assim espero. Se estivermos evoluindo bem em cada fase, teremos o sim do(a) cliente, nesse momento vamos negociar todas as condições, e será primordial que estejamos preparados e com um planejamento, bem elaborado, para realizar essa tarefa.

Na fase 7 de Vendas e 5 de Compras, temos a continuidade do relacionamento, se fizemos muito bem nosso serviço, vamos ter a possibilidade de realizar novos negócios com esse(a) cliente. A primeira venda pode ter muitas razões, mas da segunda em diante tem estreita relação com o nível de serviço que realizamos nas anteriores.

Se a sua empresa já trabalhava com essa estratégia, parabéns. Se não trabalhava, precisa colocar a mão na massa e implementar rapidamente.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *