O poder das Objeções em Vendas

Por Marcel Spadoto

As objeções são de suma importância para o fechamento de um negócio!

Infelizmente, muitos(as) vendedores(as) fogem das objeções e/ou não entendem a sua importância.

Ao encontramos as objeções, estaremos a um passo do fechamento, dificilmente teremos uma venda, sem passar por esse momento. Um processo de vendas sem objeções, em alguns casos, podem ser um golpe ou não será finalizado o negócio.

Em primeiro lugar, temos que distinguir as objeções das rejeições, percebendo que elas são muito diferentes. Em alguns casos os clientes colocam as objeções de uma forma que parecem rejeições, temos que estar com os ouvidos bem atentos.

A rejeição é uma repulsa e é algo muito difícil de tratar, na maioria das vezes não seguiremos com a venda.

Já a objeção, assume pelo menos dois aspectos:

  1. Objeção de incompreensão e/ou falta de entendimento;
  2. Objeção de comparação com parâmetros que o cliente possui e/ou tem a impressão que possui.

É muito importante entender qual o motivo da objeção lançada pelo cliente, para podermos eliminá-la.

Se fizermos uma pesquisa e/ou retrospectiva das objeções que nos deparamos nos últimos meses/negócios, teremos, provavelmente 90% das objeções que vamos encontrar no dia a dia, basta estar preparados para tratá-las.

Segue algumas das objeções mais comuns:

  1. Não conheço a sua empresa;
  2. Não estou certo que sua empresa pode solucionar o nosso problema;
  3. Não conheço o seu produto, serviço ou solução;
  4. Tem soluções mais baratas que a da sua empresa;
  5. Não poderei pagar por essa solução.

Quando o cliente lançar as objeções, precisamos ouvir com atenção e entender quais os motivos que o levam a tê-las. Muito importante que reconheçamos de forma genuína, que as objeções são importantes e validas, pois se mostrarmos menosprezo ou falta de atenção com elas, o cliente não vai gostar dessa situação, e muito provavelmente não teremos sucesso.

Muitas vezes as objeções podem parecer muito simples para nós, mas para o cliente não é. Imagine quantas vezes um médico precisa explicar as fases de tratamento para inúmeros pacientes diferentes.

Após o cliente lançar a objeção, segue os passos, bem simples e poderosos, para resolvermos a objeção:

  1. Pergunte: senhor(a) cliente, somente essa objeção [diga exatamente como o(a) cliente disse] que está impedindo o fechamento?
  2. Se o(a) cliente responder que sim, diga: se mostrarmos que podemos eliminar essa objeção (repita a objeção), o negócio está fechado?
  3. Se receber um novo sim, vá e resolva a objeção e tenha o pedido.

Muito importante: não faça nada até ter o compromisso do(a) cliente, sobre a solução das objeções e o fechamento, sob pena do(a) cliente ir lançando objeções seguidas, pois eles(as) ficaram inseguros, em relação a estar fazendo um bom negócio, e essa insegurança foi gerada pelo(a) vendedor(a).

Se as objeções do(a) cliente forem muitas e/ou você não puder resolver, diga diretamente isso ao cliente. Não devemos perder tempo com oportunidades que não podemos atender. Se houver mudanças você terá uma porta aberta para voltar naquele cliente.

O preço nem sempre é a parte mais importante de um negócio, mas não teremos um fechamento, sem passar pela parte do preço, muitas vezes a colocação de objeções, serve para o cliente tentar introduzir uma situação que leva ao desconto, fique muito atento a isso e não caia nessa armadilha.

Fique atento, acolha as objeções, dê a importância necessária e principalmente vá ao encontro delas sendo assertivo.

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
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