O lado perverso da META

por Fernando Calil

Imagino que todos os gestores já se sentiram receosos em definições de metas para seus colaboradores. Esse fato é acentuado ainda mais no Departamento Comercial onde as metas são quantitativas e a responsabilidade de uma boa definição é vital para a operação.

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Acredito que um bom gestor comercial tenha como uma de suas habilidades principais a imparcialidade e coerência na definição dessas metas. Algumas variáveis são de extrema importância para uma boa calibração, tais como, histórico de venda, potencial da região, visão mercadológica, aderência do portfólio de produtos etc.

Apesar de ser de conhecimento geral, uma boa meta deve ser tangível, alcançável e desafiadora. Recentemente um grande mercado nacional elaborou um programa de “recompensa” no qual as metas de consumo são definidas mensalmente. Como consumidor, adorei a iniciativa e, por dois meses consecutivos, consegui atingir minhas metas e conquistar os prêmios. Do terceiro mês em diante as metas subiram absurdamente e não consegui atingir mais o resultado. O fato é que de uns meses para cá, penso muito em consumir no mercado que sempre fui fiel antes do programa em função de me sentir injustiçado.

Resumo: Uma meta mal dimensionada pode desmotivar bons profissionais e privilegiar maus profissionais.

por Fernando Calil

Gerente de Canal Varejo e Distribuição – Brasil

Especializado no departamento comercial (Vendas, Marketing e Inteligência Competitiva), principalmente no mercado de IoT, Automação Residencial e Materiais Elétricos.

Engenheiro de Produção formado na POLI – USP com MBA em Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas.

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