O Caminho da Venda

Por Marcel Spadoto

Na vida e nas vendas, precisamos percorrer um caminho, uma jornada. Se estivermos no controle desse processo, ou estivermos no controle o máximo que pudermos, teremos maiores chances de êxito. Não devemos deixar para o acaso, as oportunidades e ações que são vitais para o nosso sucesso pessoal e profissional.

Para que possamos negociar bem, ter um negócio saudável e rentável, sempre teremos uma necessidade de:

  1. Um excelente planejamento;
  2. Foco nos detalhes.

Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente sem um olhar muito claro nos nossos objetivos, para depois tentar resolver todos os pontos na parte final dessa relação, ou seja, na hora do fechamento, geralmente é trágico, para ser bem otimista.

Nesses anos todos em vendas, pude vivenciar milhares de experiência com clientes, negociações, perdas e fechamentos, sempre observei e procurei aprender com meus erros e com os meus acertos também, bem como com os erros e acertos das outras pessoas de vendas que convivi, principalmente. Desde o início da minha jornada nesse universo maravilhoso de vendas, marketing, colaboração, comunicação, negociação, networking e negociação, pude contar com muitos mestres que foram me revelando as suas técnicas, arte, sacadas, dicas e conselhos. Com tempo fui colocando em prática e adaptando para o meu jeito, realidade e conceitos.

A proposta comercial é algo muito sério e importante, deve ser muito precisa, não devemos elaborar e entrega-la de forma muito prematura, pois quando isso acontece, na maioria das vezes, partimos para a negociação baseada, somente, no preço. E isso, todos sabemos, que não é produtivo e assertivo, e geralmente, resulta em péssimos negócios ou mesmo em negócio algum, na grande maioria das vezes é de responsabilidade do vendedor(a) essa prática de ceder ao apelo prematuro pelo preço.

Vou dividir com vocês uma estratégia que tenho usado nos últimos 5 anos com cada vez mais sucesso, pois a prática e jeito vem com o tempo, o uso e as adaptações que vamos promovendo ao longo das relações que travamos no dia a dia.

A minha estratégia é elaborar uma espécie de pré-proposta, que tenho chamado de “Caminho”. Esse caminho é o resumo da conversa que tive com o cliente ou futuro cliente (espero), na qual exploramos juntos todos os problemas, necessidades e desejos que ele possui naquele momento. Nesse instante já é possível imaginar quais seriam as possíveis soluções, medidas, estratégias e os caminhos que poderíamos seguir.

Dois dos pontos cruciais dessa estratégia são:

  1. Deixar o cliente ciente que vai receber um “caminho” e não uma proposta. Isso é vital para podermos debater os pontos e toda a necessidade e/ou problema envolvidos;

  2. Não informo o preço e nem mesmo uma ideia, pois o mais importante nesse momento é:
  • Descobrir se podemos evoluir juntos;
  • Se temos a crença de que seremos efetivos um para o outro;
  • Se o serviço envolvido pode ser realizado pela nossa empresa, na nossa própria visão;
  • Se o cliente acredita que nossa empresa pode realizar a empreitada.

Voltando para o meu escritório, vou desenhando mentalmente qual(is) o(s) melhor(es) caminho(s) para apresentar. Em pouco tempo faço uma apresentação em Power Point (sempre entrego em PDF), usando figuras e pontos macros (Bullets), com isso a segunda reunião com cliente e bem estruturada e focada, na apresentação do(s) caminho(s) sugerido(s).

Se chegarmos à conclusão de que podemos atender ao escopo e o cliente também estiver confortável, podemos passar para a confecção da proposta, de forma muito mais assertiva. Na hora de negociar, essa estratégia será de vital importância, pois muitos dos pontos importantes serão debatidos e entendidos pelos dois lados.

Mesmo com essa estratégia, eu não tenho reduzido o número de propostas entregues nesses últimos anos.

Um dos meus lemas em vendas é: tudo que não se conversa, muito, antes, tem alto potencial de briga depois.

Essa estratégia funciona muito bem para venda de serviços, produtos que não são commodities e soluções de forma geral. De qualquer forma devemos deixar o preço, quando possível, para uma fase seguinte, pois devemos ganhar a confiança do nosso cliente antes de tudo, essa deveria ser a nossa “venda” em primeiro lugar.

Reflita sobre todos esses pontos, e faça uma reunião com toda a sua equipe, para desenvolver uma tática para melhorar o atendimento de vendas, para poder fazer o diagnóstico e levantamento de necessidades, sem trabalhar o preço de imediato.

 

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
linkedin.com/in/spadoto

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