Negociação Método Harvard

Por Marcel Spadoto

Estamos negociando o tempo todo, na vida, no trânsito, com os amigos, com a família, com os colegas da empresa e com os clientes, é claro.

No processo de negociação sempre estamos buscando o melhor para nós e para nossa empresa, certo? Não, errado! Temos que buscar o melhor resultado para todos os envolvidos, criando um ambiente de confiança e credibilidade, para a verdade imperar.

Seria muito bom se existisse uma regra para isso, um protocolo claro que levasse ao equilíbrio, e no final todos ganhassem e a satisfação com o negócio ou acordo fosse mútuo.

Essa “receita de bolo” da negociação perfeita, ainda, não existe, mas existem várias metodologias que buscam criar a segurança e um caminho para chegarmos ao melhor desfecho possível.

A negociação por si só gera muita ansiedade, expectativas e insegurança, para a grande maioria das pessoas.

Como podemos resolver isso? Quanto vale essa resposta? O quanto é importante para você? Vamos negociar?

Boa notícia: não te custará nada em dinheiro, será o seu investimento em continuar lendo esse artigo.

Entre todas as metodologias eu gosto muito do Método Harvard de Negociação, pois me parece simples, objetivo, assertivo e eficaz. Alguns professores de Harvard, entre eles: Roger Fisher e Willian Ury, criaram o método de negociação, baseado em estudos e suas experiências.

O método está fundamentado em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

Pessoas:

O negócio ou o acordo buscado não deve ser pessoal, temos que resolver o impasse, problema ou venda, sem personificar e “atacar” a pessoa, pois além de elevar o estresse de todos, isso prejudica o senso de avaliação da situação, a sua condução e própria estratégia que está sendo empregada;

Interesses:

Todos os lados representados, possuem seus legítimos interesses, temos que nos concentrar neles, não nas posições que, por ventura, temos. Mantendo a educação e o espírito construtivo sempre. Quando os entraves parecerem devemos procurar “o porquê”, fazer perguntas para identificar os motivos reais relacionados ao objeto da negociação;

Critérios:

Combine a forma de negociar, encontre um padrão para conduzir o processo, isso será muito mais assertivo para todos os envolvidos. Um dos sentimentos mais comuns, que provoca um desacordo é a sensação da falta de justiça e equilíbrio, portanto os pontos necessitam serem claros e imparciais;

Opções:

Verifique todas as possibilidades e decida conjuntamente pela melhor delas. Muitas vezes a busca do acordo ficará muito prejudicado, pois estamos trabalhando somente com uma opção e/ou fazermos julgamento prematuros.

Muito importante que não generalizemos, nenhuma negociação é igual a outra, mesmo que todos os elementos sejam iguais ou muito parecidos e temos recorrência em negociar com os mesmos interlocutores, pelo menos o tempo é outro.

Não é fácil fazer tudo isso de uma vez, mas pense que a negociação começa muito antes do “sim” ou “negociado fechado”, começa quando vamos atender um cliente pela primeira vez ou quando conhecemos uma pessoa.

Se estivermos atentos aos fundamentos desde o início e conduzirmos todo o processo da forma mais precisa possível, chegaremos ao final com satisfação mutua.

Você necessita usar muito bem:

  1. Boa comunicação;
  2. Inteligência emocional;
  3. Conhecimento sobre como os benefícios do seu produto, serviço ou solução, podem contribuir para o negócio do cliente prosperar;
  4. Conhecimento sobre seu perfil e dos interlocutores;
  5. Controle do seu ego e vaidade.

O melhor negociador do mundo, não é um “figurão” que você pensou agora, é quem se preparou e planejou para a negociação.

Importante buscar obter a melhor alternativa para um acordo negociado, ou em inglês o BATNA: “Best Alternative To a Negotiated Agreement”.

Está muito resumido e simplista? Procure sobre esse assunto e você terá um vasto material para estudar e aplicar no seu dia a dia. O livro: Como chegar ao sim, de autoria dos professores citados acima é uma excelente leitura e estudo.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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