Mundo VUCA e as Vendas

Por Marcel Spadoto

O mundo VUCA (em inglês) ou VICA (em português) é uma abreviatura das palavras: volatilidade (volatility), incerteza (uncertainty), complexidade (complexity) e ambiguidade (ambiguity). O exército americano usa a sigla VUCA desde o final dos anos 90 para descrever as diversas situações e contextos de guerra, sendo que após os atentados de setembro de 2001, seu uso se consolidou, passando a ser o “normal”.

No mundo dos negócios o seu uso é mais recente, começou a ser usado a partir dessa década, mas não difere do conceito militar, pois o atual ambiente empresarial é muito agressivo, desafiador, competitivo e rápido, ou seja, esse também é o novo “normal” das empresas.

O mundo VUCA está presente em tudo e devemos levar em consideração esse fato, quando estamos fazendo nosso planejamento e implantando as ações, será de suma importância uma avaliação sobre cada um dos pontos que o compõem.

Segue uma síntese de cada um dos pontos:

Volatilidade (Volatility)

A velocidade das mudanças e os seus impactos são constantes e não vão diminuir, precisamos nos harmonizar com as tendências e não tentar resistir. Quem entender e se adaptar terá muito mais sucesso;

Incerteza (Uncertainty)

Acertar o que vai acontecer no futuro, se tornou mais difícil, construir cenários de longo prazo é uma tarefa praticamente impossível;

Complexidade (complexity)

A quantidade de variáveis que afetam diretamente o resultado, aumentaram de forma exponencial, entender todas elas e como se relacionam/afetam, se tornou impossível, pois estão fora do controle da empresa;

Ambiguidade (ambiguity)

A grande maioria das situações que somos expostos possui possibilidades diversas e muitos caminhos, que assumem sentidos diferentes. Manter um padrão é tarefa difícil, pois encontrar coerência nem sempre será possível.

Feito uma breve explanação sobre o mundo VUCA, vamos discorrer sobre como devemos nos portar em relação a essa realidade, para termos mais sucesso. A equipe de vendas necessita levar em consideração, alguns pontos, para sobreviver e performar:

Ser resiliente é primordial nesse novo mundo;

Estudar, se preparar e buscar todo conhecimento possível, para poder ter um entendimento maior da realidade atual;

Antecipar aos problemas e desafios que poderão aparecer, e com isso gerar oportunidades para atender as necessidades dos clientes;

Mapear os segmentos, clientes e oportunidades;

Criar cenários com realidades diferentes e alternativas para cada cenário encontrado;

Desenvolver o networking cada vez mais, pois com a ampliação dos relacionamentos poderemos ter mais oportunidades;

Desenvolver parcerias para gerar mais negócios, com custo de vendas, preferencialmente, variável;

Criar um ambiente de dialogo entre todos da empresa, especialmente os membros do time de vendas;

Relações sinceras, integras, éticas e verdadeiras, com todos que venha a se relacionar;

Buscar a colaboração no sentido mais amplo da palavra, na empresa, com clientes e parceiros.

A amplitude do trabalho de vendas, tem aumentado sensivelmente e os profissionais de vendas, necessitam estudar e se preparar mais, especialmente em relação aos negócios.

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
linkedin.com/in/spadoto

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