Metodologia SPIN Selling

Por Marcel Spadoto

Nós usamos essa metodologia ou pelo menos parte dela, muitas vezes sem saber!

SPIN Selling consiste em entender o cliente, saber sobre suas necessidades e problemas, através de perguntas bem construídas.

A metodologia SPIN Selling foi criada pelo inglês Neil Rackham, durante a sua graduação no final dos anos 60, e foi eternizada no livro: Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling, que recomendo fortemente a sua leitura.

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O modelo consiste em quatro tipo de perguntas que precisamos realizar para os clientes:

(S) Situação; (P) Problema; (I) Implicação e (N) Necessidade de Solução.

Vamos discorrer sobre cada uma das categorias de perguntas, elas dão mais dinamismo ao processo e com isso poderemos evoluir nas etapas, de forma mais assertiva (usarei o meu exemplo como vendedor de consultoria de negócios, focado em vendas):

Perguntas de Situação (S)

Serve para conhecermos a empresa, para reunirmos informações sobre o cliente, nesse momento não devemos oferecer nenhum produto, serviço ou solução. Devemos agir com cautela e conter a ansiedade de passar, rapidamente, as etapas. O nosso objetivo é traçar um mapeamento do cliente.

Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:

  • Como funciona seu processo comercial?
  • Quais são os maiores desafios enfrentados para efetuar uma venda?
  • Você possui reuniões periódicas com a equipe de vendas?
  • Como funciona o processo de capacitação dos vendedores?

Perguntas de Problema (P)

Agora é a fase de investigação, com base nas respostas dadas pelo cliente na etapa anterior, vamos identificar suas as dores reais e fazer com que ele enxergue os seus problemas.

Agora não é hora de abrir muito, vamos focar em um ou dois problemas que o cliente possui, vamos supor que a capacitação dos vendedores seja um grande problema para ele.

Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:

  • Quais os problemas que a falta de Capacitação dos vendedores tem causado?
  • Você tem contabilizado o quanto perdeu de oportunidades de venda por conta da falta de capacitação?
  • O ciclo de venda tem ficado mais longos do que eles eram?

Perguntas de Implicação (I)

Conforme vamos evoluindo com as perguntas, o cliente vai percebendo o problema que ele possui e as ações que não tomou para resolve-los. As perguntas irão reforçar o cenário de que algo precisa ser feito e rápido, pois a tendência será, que os problemas aumentem e muito. Você pode passar alguns exemplos de empresas (sem revelar o seu nome, de forma genérica) que tiveram graves problemas, por não terem feito a lição de casa.

Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:

  • Você sabe dizer exatamente qual o impacto da falta de capacitação no fechamento das vendas?
  • Você tem ideia da quantidade de vendas, que já perdeu para os seus concorrentes, por ter uma deficiência na capacitação de vendas?

Perguntas de Necessidade de Solução (N)

Agora vamos investir em perguntas que vão validar nossa estratégia, fazendo o próprio cliente falar sobre os benefícios futuros.

Devemos mostrar que somos capazes de leva-lo pelo caminho da solução, vamos mantê-lo motivado a fazer o negócio.

Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:

  • Você acredita que seria possível fechar mais negócios e com melhores margens, se os vendedores estivessem mais capacitados?
  • Qual o percentual de aumento de vendas, vocês teriam com um processo consistente de capacitação dos vendedores?

A metodologia tem muitos outros detalhes, procurei aqui passar um resumo para estimular o interesse em conhecer em profundidade a SPIN Selling, pois será mais um instrumento para o sucesso da equipe de vendas.

Recomendo que seja feito um exercício com os vendedores, para checar e, também, melhorar a performance e a assertividade em campo. O processo é muito sútil, mas muito poderoso!

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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