Metas Smart em Vendas

Por Marcel Spadoto

Para o sucesso da empresa, da área comercial e dos(as) vendedores(as), precisamos de metas claras e bem estabelecidas. Metas criadas sem critérios e totalmente afastadas da realidade do mercado que a empresa atua, só desmotivam e não engajam os(as) vendedores(as).

Uma maneira simples, rápida e inteligente, será usar o método SMART (inteligente em inglês), que foi criado pelo gênio Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna.

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SMART é um acrônimo das palavras abaixo:

• Specific

• Measurable

• Achievable

• Relevant

• Time

Passando para o português e adaptando para metas, temos:

Specific = Meta Específica;

Measurable = Meta Mensurável;

Achievavle = Meta Atingível;

Revevant = Meta Relevante;

Time = Meta Com Prazo.

Meta Específica (S):

Uma meta bem clara e específica significa que somos bem precisos ao definir, estipulamos a meta com quantidades e valores. Muitas vezes eu ouço dos gestores da empresa, nesse ano queremos vender 20% a mais que o ano passado. Ficam as perguntas:

a) E a rentabilidade esperada? Pode ser menor? Pode ser igual? Maior, nem precisa perguntar, pois todos desejam isso, mas temos que deixar bem claro esse ponto;

b) E a quantidade dos itens? Os preços caíram? Os preços subiram? Os preços estão iguais? A quantidade é muito importante para estabelecer a meta;

c) E os preços? Como os preços vão variar durante o período da meta que estamos estabelecendo? Esse é um ponto primordial da meta;

d) Vamos vender para quais mercados? Quais Segmentos? Quais regiões? Vamos usar quais canais de vendas? Fica claro que meta não pode ser “jogada” de qualquer jeito, requer um planejamento minucioso.

Meta Mensurável (M):

Temos que medir claramente os pontos que definimos para meta, se estabelecemos que vamos vender 12.000 unidades de um determinado produto, precisamos verificar se a nossa performance naquele produto, mostra que vamos atingir as metas, se estamos no final de abril e a nossa meta é para o ano calendário, deveríamos estar com pelos menos 4.000 unidades vendidas (se o produto não possuir alguma sazonalidade). Temos que olhar os detalhes, quais vendedores(as) e/ou regiões não atingiram a meta, é um ponto vital para saber como devemos nos comportar diante do fato.

Meta Atingível (A):

Infelizmente esse é um ponto que requer muita evolução na nossa cultura de estabelecimento de metas. A meta não pode ter uma “gordura” exagerada, pois isso desmotiva e torna uma missão impossível desde a largada. A meta deve ser objeto de estudo por parte da empresa (usando os conceitos de marketing), levando-se em consideração o histórico de vendas, capacidade de atendimento, concorrência, mudanças de comportamento dos consumidores, evolução tecnológica, momento econômico, fatores de competitividade etc.

Meta Relevante (R):

Esse ponto é muito importante, pois quando estabelecemos que vamos crescer em 20% em relação ao ano anterior, precisamos fazer uma análise bem detalhada e profunda, para sabermos o quão será benéfica para empresa, qual será o impacto para os negócios e posicionamento que desejamos. Aqui podemos fazer algumas perguntas:

a) Esse aumento de vendas nos coloca na posição de mercado que desejamos?

b) Qual o impacto desse aumento de vendas em todos os outros departamentos da empresa?

c) Nesse momento devemos priorizar aumento de participação no mercado ou rentabilidade?

Meta Com Prazo (T):

Sem definição do tempo, não vamos ter sucesso na implantação de metas inteligentes. O compromisso de todos é vital para o alcance dos objetivos. Devemos dividir a grande meta em metas menores, por mês, por semana ou mesmo por dia, dependendo do produto, serviço ou solução que comercializamos.

A comunicação das metas é algo que não devemos deixar em segundo plano, pois a empresa toda precisa estar engajada e motivada para o atingimento dos objetivos. 

Outro ponto que não deve ficar esquecido é a premiação. As comissões dos(as) vendedores(as) devem ser aderentes ao produto, mercado, esforço requerido etc. Não esqueça de prever uma premiação para todos os outros funcionários, pois eles podem e vão fazer muita diferença no resultado.

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Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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