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Mapeamento em Vendas

Por Marcel Spadoto

Se você não mapear, vai ser perder!

Mapeamento, essa atividade vai ser essencial para o sucesso nos negócios.

Precisamos mapear o segmento, o cliente e a oportunidade, temos que trabalhar, fortemente, nesses 3 pontos e vai gerar algum trabalho, na verdade bastante, mas com certeza vai valer cada segundo e centavo investidos.

Segundo Philip Kotler, a venda eficaz é composta por sete etapas, são elas:

  1. Prospecção e qualificação;
  2. Pré-abordagem;
  3. Abordagem;
  4. Apresentação e demonstração;
  5. Superação de objeções;
  6. Fechamento;
  7. Acompanhamento e manutenção.

Não podemos desprezar nenhuma das etapas, se o nosso objetivo é vender, e vender muito bem.

Antes de abordar os clientes diretamente, precisamos saber exatamente para quem vamos oferecer as nossas soluções. Não podemos colocar os(as) nossos(as) na rua sem saber qual(is) segmento(s) são mais interessantes ou aptos para comprar da nossa empresa, minimamente temos que ter um discurso bem elaborado com a defesa da nossa solução, cases e benefícios para contar, sem isso, vamos inviabilizar a nossa atuação e inflar demasiadamente nossas despesas da área comercial.

Após definirmos o(s) segmento(s), partimos para o mapeamento dos clientes, nesse momento o desafio é encontrar as pessoas e/ou departamentos que representam 5 personalidades:

  1. Iniciador(es) de projeto(s);
  2. Usuário(s);
  3. Influenciador(es);
  4. Decisor(es);
  5. Comprador(es).

Em uma empresa pequena a mesma pessoa pode representar as 5 personalidades, e em uma empresa muito grande podemos ter um departamento para cada personalidade.

Atualmente, podemos buscar muitas informações sobre clientes, sem sair da nossa mesa, ou melhor abrindo algumas janelas no nosso dispositivo conectado. Destaco o LinkedIn, ferramenta extraordinária, que no Brasil, ainda, não é tão utilizada para fazer negócios, nela temos acima de 35 milhões de usuários brasileiros, muito provavelmente os diretores e gerentes das empresas que o pessoal de vendas precisa conhecer estão na rede profissional.

Nos perfis podemos extrair dezenas de informações importantes, tais como:

  1. Tempo que trabalha na empresa, por exemplo: um novo CIO estará disposto a realizar mudanças e alterações, em relação a um CIO que já está na empresa faz 5 anos;
  2. Os amigos que vocês possuem em comum, nesse caso podemos ligar para o nosso amigo e obter algumas dicas importantes sobre o nosso futuro cliente;
  3. As empresas que o contato já trabalhou, quando tempo trabalhou, como foi o desenvolvimento da sua carreira;
  4. As suas postagens recentes, seus likes, seus comentários em postagens dos outros, que grupos participa etc;
  5. Onde estudou e quais cursos concluiu;
  6. Quais influenciadores segue.

Devemos buscar informações sobre o cliente na nossa própria empresa, pois ele pode ser um desconhecido para você, mas um velho conhecido da área técnica, por exemplo.

As possibilidades são muito amplas, pois em um projeto o CIO, por exemplo, pode ser um influenciador e em outro ele pode assumir o papel de decisor. Empresas do mesmo segmento possuem culturas diversas.

A negociação estará presente, sempre, para estabelece a sinergia entre todas as personalidades e os cargos envolvidos. Saber se movimentar e se comunicar vai fazer toda a diferença. 

Reunir todas as informações possíveis, vai elevar você e a sua empresa, para um novo patamar em relação ao relacionamento e conhecimento sobre os clientes e as oportunidades existentes.

Em um mapeamento bem feito podemos descobrir quando será o deadline do cliente, se ele possui budget para a compra, quanto ele possui de recursos para compra, se ele realizou estudos preliminares para realizar o investimento, quanto é vital esse investimento para o futuro dos seus negócios etc.

Não podemos ter a expectativa que em um contato e/ou visita teremos conseguido todas as informações desejadas e necessárias, esse será um exercício que será feito aos poucos e com muito cuidado, mas deve ser realizado de forma constante.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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