Inteligência Emocional em Negociação e Vendas

Por Marcel Spadoto

Uma das perguntas que mais respondo nos treinamentos, cursos e aulas de vendas/negociação, é: quais são os segredos dos melhores negociadores do mundo?

Não é tão fácil responder à essa pergunta, sem realmente dar a amplitude necessária, sem explorar bem o tema, pois a negociação está acontecendo em um determinado grau, desde de o primeiro contato, mesmo quando não estamos discutindo determinados pontos, tais como: prazo, preço, condição de pagamento, quem é responsável por uma tarefa, entre outras. Não existe uma resposta simples e mágica.

Para ser assertivo na negociação é primordial um alto grau de inteligência emocional.

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O Psicólogo americano Daniel Goleman escreveu um excelente livro sobre o tema, se você, ainda não leu, recomendo fortemente que leia. Segundo ele: A Inteligência Emocional é a capacidade de reconhecer os nossos sentimentos e os das outras pessoas, também, para nos motivarmos e para podermos lidar de forma adequada com as nossas emoções, tanto em relação a nós mesmos e às outras pessoas com quais nos relacionamos.

Não temos como controlar as nossas emoções, tais como: medo, tristeza, raiva, alegria etc, mas podemos controlar a nossa reação diante dessas emoções, agindo de forma equilibrada.

Alguns pontos são muitos importantes e devem ser observados no nosso comportamento e perfil. É vital que se faça uma profunda e sincera reflexão, para um diagnóstico sobre nossa forma de agir e quais dos pontos devem ser mantidos, melhorados, eliminados ou desenvolvidos.

Para ter sucesso nas negociações, seguem alguns dos comportamentos que devemos ter ou usar:

  • Procurar se colocar no lugar do outro e levar em consideração o seu momento e suas dificuldades. Essa atenção tem que ser genuína, devemos ter uma visão colaborativa, pois a negociação que busca a perfeição, necessita ser ganha ganha, sempre;
  • Controlar as nossas reações em relação às emoções que sentimos, em situações de pressão, não é uma tarefa das mais fáceis, mas o sucesso vai depender muito desse ponto. Não devemos, também, tentar desestabilizar o outro lado, a harmonia é condição importante para a efetivação da negociação;
  • Ter uma visão realista sobre nossas potencialidades e os demais pontos que precisamos evoluir. Muito importante se conhecer, e procurar ajuda de quem pode colaborar conosco nos pontos que não somos bons o suficiente;
  • Medo, ansiedade e as expectativas, controle o máximo que puder;
  • Ser tolerante à frustação, frente aos momentos adversos e ter a capacidade de aprender com essas situações, será primordial para a nossa evolução;
  • Diante de uma disputa é preciso buscar, sempre, o diálogo, a boa comunicação será uma parceira, durante todo o processo de vendas e negociação;
  • Respirar fundo e deixar o assunto para discutir no dia seguinte, quando isso for possível, é extremamente importante, para não destruirmos um relacionamento, projeto ou negócio;
  • Não perder a paciência facilmente, e se perder, recobrar rapidamente o equilíbrio. Todos estamos suscetíveis a isso, então devemos estar muito atentos e não deixar chegar ao ponto de desequilíbrio, nós nos conhecermos o suficiente para trabalhar bem esse ponto;
  • Ser persistente frente aos desafios, não desistir facilmente. Mas não devemos ser teimosos e tentar ganhar “batalhas” que não irão contribuir para ganharmos a “guerra”;
  • Ter um comportamento assertivo sempre, buscando a harmonização e humanização das relações;
  • Quando o cliente lançar a(as) objeção(ões), devemos ter calma e paciência para entender as reais necessidades e/ou problemas por trás da(s) objeção(ões) e procurar a melhor forma de resolver e/ou responder a(s) demanda(s);
  • Busque o constante aperfeiçoamento, leia tudo que puder e participe de eventos que possam colaborar com o seu desenvolvimento e evolução no tema sobre comportamento, comunicação, vendas e negociação. O mundo a nossa volta está se modificando o tempo todo;
  • Sentir-se seguro em relação às outras pessoas, independentemente do seu cargo. Um bom negociador necessita estar bem consigo mesmo e voltado para o sucesso do seu intento.

Com um comportamento adequado e muito planejamento, você será um excelente negociador. E se você encontrar um outro negociador com a mesma qualidade e visão, será muito mais fácil e prazeroso negociar.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

2 comentários em “Inteligência Emocional em Negociação e Vendas

  • 27 de abril de 2019 em 20:50
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    Fiquei Muito Interessado pelo seu post.Vou acompanhar seu Blog que é muito bom. É TOP ! Esse tipo de conteúdo tem me agregado muito conhecimento.Grato !

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