Geração de Leads

Por Marcel Spadoto

Um dos pontos mais importantes para termos sucesso em vendas, é ter um programa de geração de leads. Junto com mais dois pontos: a capacitação da força de vendas e planejamento de vendas.

Venho atuando em vendas e em consultoria faz quase quatro décadas e nesse período pude conhecer centenas de empresas, entre as que trabalhei, que prestei consultoria e as empresas parceiras que puder conhecer de perto, vivenciei muitos desafios e estratégias de marketing e vendas, creio que a geração de leads era sempre objeto de maior preocupação e busca de soluções para atender essa demanda.

Entendendo um lead como uma empresa ou consumidor(a) que demonstra algum tipo de interesse pelos produtos, serviços ou soluções que a nossa organização comercializa. As empresas e consumidores, buscam comprar e conhecer mais a fundo os produtos que possam suprir seus problemas, necessidades ou desejos.

Uma das formas mais assertiva de atrairmos a atenção do mercado, será gerando conteúdo relevante para a informação e educação sobre o tema, que os nossos produtos, serviços e soluções estão inseridos.

Existem várias formas de gerarmos leads usando a estratégia de conteúdo:

  1. Ter um blog para informar e educar sobre o assunto, não se deve usar esse blog para oferecer as soluções, uma comunicação mais isenta, trará mais sucesso;
  2. Realizar pesquisas sobre os temas relacionados, as pesquisas são interessantes para a nossa empresa, e também serão, para o conjunto de empresas que nos cercam, pois estamos contribuindo para o conhecimento e educação do nosso segmento;
  3. Promover concursos e campanhas para aumentar o tráfego e relevância das suas mídias sociais;
  4. Criar e-books e distribuir gratuitamente, como isso a sua popularidade aumenta e ainda pode criar um mailing bem interessante e consistente de pessoas e empresas interessadas na sua;
  5. Tenha suas mídias sociais sempre em evidência e com conteúdo bem interessante, sempre buscando novas informações e comunicando da forma que o público interessado na sua empresa, gosta e/ou prefere ler e receber essas informações;
  6. Use os perfis dos(as) seus(uas) executivos(as), especialmente, no LinkedIn para se relacionar com os(as) executivos(as) das empresas que possam interessar à sua.

Podemos gerar leads usando a nossa própria carteira de clientes, muitas vezes, com a saída de vendedores(as), alguns dos clientes ficam perdidos, por isso muita atenção com a carteira.

Uma ação que fiz nos últimos anos e trouxe muitas boas oportunidades, foi procurar no LinkedIn, todas as pessoas que me relacionei em toda a minha vida, sejam elas clientes, colegas de trabalho, amigos(as) da faculdade, professores(as) e outras pessoas que eu possuía o seu cartão de visitas.

Uma ação que os americanos fazem muito bem, eles sempre solicitam uma indicação/recomendação de uma empresa ou pessoa, que possa ter algum interesse sua empresa. Sempre fazem isso após ter fechado um negócio com seus clientes.

Será necessário criar uma forma de comunicação com os(as) seus(uas) futuros(as) clientes, para engajar e nutrir essa relação, de forma amistosa, mas com uma dose de agressividade, para gerar as tão esperadas vendas, que tanto precisamos para termos sustentabilidade no negócio.

Usando as estratégias corretas podemos qualificar os leads e aumentar a conversão no funil de vendas.

Será necessário possuir ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e SFA (Sales Force Automation), para amparar e gerir as estratégias de geração de leads.

Se na sua estrutura de marketing existem pessoas com skill para realizar essa tarefa, com certeza as suas vendas serão um sucesso absoluto, mas se não possuir essa capacitação interna, fique tranquilo, pois existem várias empresas com grande experiência para realizar essa tarefa e com benefício e custo adequados.

Comece o quanto antes para poder os colher os frutos rapidamente, não se trata de escolhermos ter uma excelente estratégia de geração leads profissionais, trata-se de quando teremos. O mercado não perdoa e pede agilidade e proatividade.

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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