Empatia em Vendas

Por Marcel Spadoto

A empatia tem se tornado cada vez mais importante nas relações humanas, o nosso sucesso em vendas passa pela capacidade de ser empático.

Eu acredito fortemente que não precisamos mentir para vender, pois quando se mente, está cometendo um erro, e isso não pode ser considerado venda. Aqui nesse artigo não vou ensinar como se mostrar empático, vou procurar demonstrar o que é ser empático, e quais as atitudes são mais ou menos empáticas. Gosto muito de um pensamento do Jung: “Conheça todas as teorias, domine todas as técnicas, mas ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana.”.

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Simpatia é a capacidade de entender e solidarizar com o sentimento do outro, que é muito importante para estabelecermos um relacionamento de boa qualidade, mas precisamos seguir para o próximo nível que é a empatia.

Empatia, segundo o Dicionário Aurélio: “Forma de identificação intelectual ou afetiva de um sujeito com uma pessoa, uma ideia ou uma coisa.”, mas podemos dizer que significa: se colocar no lugar da outra pessoa.

O primeiro passo para ser empático e colocar que a solução do problema, desejo ou necessidade do cliente, está no topo da prioridade. As nossas metas e portfólio de produtos, soluções e serviços, são muito importantes e devemos buscar atender essa necessidade da nossa empresa, mas a nossa missão é atender o cliente.

Outro ponto para ser empático, será se interessar em saber sobre a realidade do cliente, e como o seu interlocutor se sente em relação a situação que podemos resolver. Temos que calçar os sapatos do nosso cliente, só assim vamos sentir o desconforto e onde aperta o calo.

Existem ações mais empáticas e outras não empáticas, vamos ver algumas delas, para que possamos estabelecer melhor, como devemos agir para sermos verdadeiros na relação com o cliente, uma relação falsa ou um falso sentimento, irão aparecer rapidamente e não gerará uma relação frutífera, prospera e longa com o outro.

O futuro cliente vai perceber a forma como está evoluindo a relação e a tendência será ser empático também, pois se isso não acontecer, é um sinal muito forte que não devemos investir nosso tempo com ele.

Para nos colocarmos na situação do outro, precisamos experimentar as mesmas coisas que ele está sentindo, para isso precisamos saber tudo a sua realidade. Essa medida é triplamente poderosa, pois vai gerar a empatia, confiança e vamos ter um diagnóstico muito preciso sobre o cliente.

Faça perguntas, pois elas vão colaborando para seguirmos de forma assertiva a jornada com o cliente, após as respostas vá pedindo mais detalhes sobre pontos que você não entendeu ou que podem gerar confusão, por falta de conhecimento profundo no futuro. O seu interesse verdadeiro vai ajudar nesse relacionamento, você saberá muito mais do que outros que foram falar com o cliente de forma protocolar.

Não vai funcionar muito bem, sair dando opinião ou cravando respostas definitivas na fase inicial, seja paciente e prudente. Quando você tiver certeza que entendeu tudo e pode atender, seja agressivo em vendas, mas com inteligência emocional.

Abraços,

Bons negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em pessoas, vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Spadoto Consultoria
linkedin.com/in/spadoto

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