Comunicação Assertiva

Por Marcel Spadoto

A comunicação é vital para todas as relações humanas, para vendas é primordial.

Vamos discorrer nesse artigo sobre comunicação assertiva ou não violenta, usando muitos elementos da visão do psicólogo americano Marshall Rosenberg.

A comunicação assertiva, também conhecida como comunicação não violenta, é uma metodologia que usa a sua habilidade de inspirar ações amistosas e muito solidárias, como forma de prevenir e/ou solucionar situações de conflito. No centro da comunicação assertiva está a dinâmica da colaboração, uma vez que todos nós, agimos para atender as nossas necessidades, os princípios e valores que acreditamos.

A assertividade nada mais é que apresentar opções positivas (e não violentas) que de fato encontrem a solução do problema, sem ataques as pessoas.

Usando as técnicas corretas, passamos a distinguir a mensagem que existe por trás das palavras e ações das outras pessoas, e muitas vezes de nós mesmos, não dando tanta importância do como são comunicadas, mas identificando o que está sendo comunicado.

Não devemos julgar as pessoas e nem tão pouco ofendê-las, devemos entender os seus problemas, desejos e necessidades, e depois encontrar uma forma adequada para atender ou resolver.

Com a prática, vamos perceber que, mais do que resolver conflitos e cenários negativos, a assertividade presente na comunicação não violenta faz com que a nossa forma de pensar e agir nas relações humanas se transforme de modo muito positivo.

Praticar a comunicação assertiva é um convite para você olhar com empatia, interesse genuíno, respeito e compaixão. Em torno dessa concepção, giram quatro pontos:

  • Observação: estar atento para o outro;
  • Sentimentos: identificar o que essa pessoa está sentindo ou passando;
  • Necessidades: identificar o que essa pessoa está buscando para se sentir atendida e compreendida;
  • Pedidos: receber e fazer pedidos e acordos que construam uma relação adequada e duradoura.

Relaciono algumas técnicas para a comunicação assertiva, que podem colaborar com o trabalho de vendas:

1. Evite ao máximo interpretações e julgamentos

Quando fazemos declarações como: “você nunca consegue cumprir os seus prazos”, “você é muito desorganizado” ou ainda “você demora muito para decidir”, estamos atribuindo valores às pessoas.

Se reformularmos as frases por meio da comunicação assertiva, removendo o julgamento, essas frases poderiam ser recebidas de uma maneira muito mais positiva;

2. Faça a escuta empática

Empatia é focar no outro e estar presente, tentando identificar suas necessidades e sentimentos, oferecendo compaixão e acolhimento. É mais comum dar conselhos, ajudar a resolver a situação ou contar nossas experiências quando, na verdade, não se trata de nós, mas sim do outro.

3. Escolha outras palavras

Experimente trocar “obrigado” por “grato” ou “gratidão”, “de nada” por “foi um prazer”, “culpa” por responsabilidade, “preocupação” por “atenção” e “desculpa” por “sinto muito”. Parece algo igual, mas pode fazer toda a diferença em uma conversa. Exemplo: ao dizer “de nada”, você está menosprezando algo que fez, que pode ter sido muito complexo de realizar;

4. Seja verdadeiro

O interesse genuíno pelos sentimentos e necessidades que conduzem as ações de cada um o levará a uma visão renovada, que jamais poderia ser compreendida antes da comunicação. Você normalmente pode ajudar alguém a se abrir, ao compartilhar honestamente as suas próprias necessidades, desafios e desejos;

5. Tenha autocontrole

Não tente discutir com uma pessoa nervosa, apenas a escute. É inútil falar, e pior ainda em voz alta, enquanto outra pessoa está em meio a um turbilhão de insatisfações e reclamações.

O primeiro passo é, somente, ouvir a sua reclamação e não se abalar com as palavras nesse momento de nervosismo. A outra pessoa só lhe ouvirá caso você, primeiramente, escutar o que a ela tem a dizer, sem julgá-la. Em seguida, você pode dizer, por exemplo: “se eu estive no seu lugar estaria muito nervoso(a) também”

Lembre-se, no futuro todos podem esquecer a situação ou os detalhes dela, mas com certeza vamos lembrar de como nos sentimos em relação ao fato.

Reflita sobre isso, por favor.

Bom negócios!

Marcel Spadoto
Consultor, mentor, palestrante e especialista em vendas, gestão e networking. Diretor da iBluezone e Câmara de Comércio do Mercosul e União Latino América.
linkedin.com/in/spadoto

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