A arte de prospectar clientes e negócios

Por Fernanda Catalano

Ao prospectar clientes, as ligações são o ponto chave para conseguir efetivar uma venda; e a qualidade da ligação é crucial, pois se não existir um equilíbrio o processo ficara bem desgastante.
Nas ligações a ideia é que você se apresente e assim justifique seu contato, gere valor e convide para um próximo passo, assim o tema será explorado com mais intensidade.

A seguir dou algumas dicas fáceis de iniciar uma negociação:

  • Antes de ligar para o cliente faça uma pesquisa prévia: informando-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que ela vende.
  • Tenha em mente que qualquer dado adicional pode ajudar significativamente na argumentação de venda.
  • Ainda procure saber com quem você vai falar na empresa, para otimizar seu trabalho e o tempo do potencial cliente, certifique-se de que a pessoa com quem você vai falar tem poder de decisão ou ao menos está muito próxima de quem dá o aval final.
  • Se o objetivo do contato for agendar uma visita, seja breve.
  • Informe o motivo do seu contato, diga quem você é, qual é sua empresa e que tipo de soluções tem a oferecer.
  • Procure despertar o interesse por uma conversa mais aprofundada para que chegue a seu objetivo: a visita propriamente dita.
  • Desligue o telefone com uma data e um horário agendados. Dica, agende sempre com horários quebrados, 10h20 em vez de 10h00 assim a sensação é de que a reunião será breve… E não se esqueça de fazer a gentileza de confirmar o compromisso um dia antes.
  • Envie um e-mail ou mande um SMS. Assim você evita de o prospect querer manter somente contato telefônico.

Sempre ofereça duas opções, por exemplo:
Que tal adotar o seguinte discurso: “o senhor prefere marcar nossa rápida reunião às 10h45 ou às 14h20.

Determine um período diário para se dedicar as ligações, bem como projetar a quantidade das mesmas e visitas na semana.

Busque sempre falar com o responsável pela tomada de decisão. Para conseguir o contato da pessoa certa, tente descobrir quem são as peças-chave na empresa. Tais informações podem ser obtidas por meio de ligações prévias, pesquisas na internet ou mesmo enviando e-mails. E se, algum funcionário da organização der o nome do decisor, não se esqueça de mencionar o nome do colaborador que fez a indicação ao entrar em contato. Pegar contato de referência também é um diferencial

Envie um e-mail de acompanhamento agradecendo o prospect por seu tempo ao telefone e confirmando o dia e o horário da visita. Mais uma vez, seja breve e cordial, demonstrando interesse no encontro. Além do mais, avalie sua atuação por meio dos resultados obtidos, como número de ligações, visitas e conversões, por exemplo.

#pensenisso

Fernanda Catalano
Consultora empresarial – headhunter
Formada em Filosofia, mestra em ciências da religião pela PUC
Pós-graduada em psicologia fenomenológica e gestão estratégica de pessoas

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